Постійні читачі в курсі, що вже майже рік, як я відійшов від операційного управління агентством Netpeak і займаюся окремою послугою – консалтингом у сфері діджитал-маркетингу (побудовою команд, налаштуванням процесів, цілями, KPI, системами стимулювання тощо).
У цьому та кількох наступних постах я хочу розповісти про найчастіші та типові проблеми та помилки, які зустрічаю у своїх клієнтів. Ну і пораджу шляхи їхнього вирішення.
Щоб зрозуміти, чи працює маркетинг у твоїй компанії, добре він працює чи погано, та й взагалі для чого він тобі потрібний – необхідно сформувати цілі.
Така ціль на найближчий рік – мастхев для будь-якого бізнесу. Вона має бути вимірна та зрозуміла. Хороші приклади цілей – вийти на оборот Х мільйонів, заробити Y чистими грошима, отримати стільки-то нових клієнтів тощо.
Коли компанії не один рік і аналітика разом із CRM коректно налаштована та ведеться, то вимірні цілі ставити легше, бо ми виставляємо їх як зростання рік до року.
Коли нічого немає, то і ціль ставиться трохи навмання – вона має бути амбітною, але при цьому адекватною.
Наступний крок – визначити вплив маркетингу на зростання кількості клієнтів/заявок/грошей. І тут також можливі варіанти – є компанії, у яких 100% нових грошей генерує маркетинг, а є такі, що тільки хочуть до цього прийти.
Думаю, тут вже зрозуміло, що відбувається далі. Залежно від відсотка впливу ми вважаємо за ціль маркетингу відсоток від загальної цілі компанії.
Припустимо, наша мета – вийти на певний оборот. Знаючи LT наших клієнтів і розуміючи середній чек, можна легко порахувати, скільки нових клієнтів із цим середнім чеком потрібно отримати за рік, щоб досягти поставленої цілі.
Знаючи конверсії під час переходу клієнтів по воронці вже без проблем можна порахувати необхідну кількість заявок. А маючи дані щодо сезонності – розділити річну ціль по місяцях.
Додам тільки, що ставити ціль на рік (і більше до неї не повертатися) можуть собі дозволити компанії, які працюють за таким процесом років п’ять. Для решти я рекомендую починати з перегляду та коригування цілей на мікростратсесіях раз на квартал, а через рік – раз на два квартали.