Ще задовго до 24 лютого минулого року таке питання хвилювало розуми власників бізнесів та маркетологів, перед якими ставилися такі завдання. А з початку повномасштабного вторгнення гостра потреба зберегти бізнес, заробляти гроші та платити людям зарплати, поставила це питання перед ще більшою кількістю нових компаній.
Мене завжди ставила у глухий кут відповідь на моє запитання “який у вас цільовий регіон?” – “Європа”. У Європі 50 країн, ви ж не намагаєтесь просуватися одночасно на всі?
Тож я сформулював невеликий системний та недорогий підхід, який вже дав позитивні результати для деяких моїх клієнтів (а для деяких ще ні, але думаю дасть з часом). Поділюсь і з тобою, сподіваюся він якщо і не допоможе, то, як мінімум, направить твої думки в потрібному напрямку.
Дисклеймер: цей підхід націлений на компанії, у яких 100% клієнтів з онлайну.
Отже, для вибору країни, де ми плануємо працювати, потрібно використовувати перехресну систему фільтрів, кількість і тип яких дуже залежить від твого бізнесу.
1. Зберемо список всіх країн світу (не забуваємо видалити зі списку рф та білорусь)
2. Якщо у нашому бізнесі необхідне спілкування з клієнтом, бо у нас є, наприклад, сейлзи, які обробляють вхідні заявки – визначимо бізнес-час, який нам підходить. Якщо у нас немає роботи ночами, то зі списку всіх країн світу залишаємо лише ті, бізнес-час яких збігається з нашим, київським часом.
3. Якщо ми готові працювати з клієнтами з усього світу, але наші сейлзи знають лише англійську мову (вже за це їм велика шана), то беремо індекс проникнення англійської мови країнами – EF EPI (ось тобі пдф з даними за минулий рік). Додаємо індекси до країн, що залишились у списку після п.2.
4. Висуваємо гіпотезу – чим простіше вести бізнес у країні, тим більше різних бізнесів у цій країні, а отже, тим більше там наших потенційних клієнтів. Гуглимо індекс Ease of Doing Business (здається, останні дані там за 2019 рік, але це не так важливо для нашого дослідження). Додаємо індекси до нашої таблиці.
5. Залежно від того, чим ми займаємося, нам, наприклад, цікаві клієнти – стартапи. Молоді компанії, які запускаються з інвестиціями та яким потрібне швидке зростання (і наші послуги). Гуглимо щось на кшталт кількості стартапів на країну. Знову накладаємо дані на таблицю.
6. Відсортуймо таблицю та відзначимо країни, які по кожному з індексів потрапляють, скажімо, до топ-20. На даному етапі у нас вийшов список країн, з якими: ми збігаємося за робочим часом, з високою ймовірністю розмовляємо однією мовою, в цих країнах багато бізнесів загалом і стартапів зокрема.
7. Щоб трохи заощадити, додамо ще один параметр – вартість кліку в Google Ads за країнами нашої тематики. Тут можна нагуглити якісь середні показники, подивитися в самому інструменті або скористатися відповідним сервісом. Ці дані дадуть нам трохи розуміння конкуренції – чим вища ціна за клік, тим сильніше прогрітий аукціон, а отже, тим дорожче нам коштуватиме вихід на ринок і тим більше конкурентів там плаває.
8. В ідеалі на цьому етапі ми явно бачимо 3-5 країн, які підходять нам за всіма параметрами та можемо зайнятися трохи глибшим аналізом безпосередньо за цими країнами.
Чому там така низька ціна за клік? Що там роблять (або не роблять) наші конкуренти та чому? Трохи розібравшись у питанні – формуємо посадкові сторінки під обрані країни та запускаємо контекст на невеликі бюджети, щоб перевірити свою гіпотезу. Чи є там попит? Як поводяться відвідувачі сайту? Що їх цікавить?
Подальші дії, гадаю, вже зовсім очевидні. Перевіряємо гіпотезу, моніторимо у процесі, аналізуємо результати, масштабуємо успішні кейси.