Неодмінною частиною роботи маркетингу (особливо у початкових етапах запуску проєкту) є аналіз конкурентів. Крім того, це ще й перший крок підготовки ґрунтовного маркетингового плану.
Нижче я максимально коротко розкажу про простий та системний підхід до аналізу конкурентів, який використовую у своїх проєктах.
1. Зібрати список конкурентів
Залежно від індустрії, у якій працює твоя компанія, конкурентів може бути багато чи дуже багато. Не варто витрачати час на збирання всіх – ти все одно не зможеш детально їх проаналізувати.
Натомість я рекомендую використовувати сегментацію. Потрібно виділити параметри, якими виміряти тип конкурента (дата запуску, трафік, кількість клієнтів, згадок, співробітників), і, виходячи з цього, розділити їх на три групи:
1.1. Такі як ми
Це конкуренти, які дуже схожі з нами зараз. Вони знаходяться на нашому рівні розвитку, вихідці з того ж регіону, надають подібний нам набір послуг, в їх команді схожа кількість співробітників. У цьому сегменті будуть всі ті, кого ми зобов’язані обігнати найближчим часом.
1.2. Такі, як ми за рік
Знаючи свої амбіційні плани щодо зростання кількості заявок, обороту чи команди, давай уявімо, що ці плани вже здійснилися. Тепер шукаємо конкурентів, які із цими показниками вже збігаються. На них ми дивитимемося найбільш уважно, саме їх нам потрібно наздогнати та обігнати за найближчий рік, щоб при наступному аналізі вони з другого сегмента впали в перший.
1.3. Лідери
Це загальновизнані лідери індустрії, великі міжнародні компанії, у списку з якими ми хочемо опинитися, але поки що не можемо. Ці компанії найчастіше вже набили багато шишок, торували зручні для себе доріжки, протестували кнопки та меседжі позиціювання.
2. Аналізуємо
Усі аналізи ми проводимо окремо по кожному з трьох сегментів, вибираючи по 5-10 (залежно від активності індустрії) конкурентів у кожному.
2.1. Синтетичні показники
Збираємо детальну інформацію із сервісів типу Similarweb та Serpstat по кожному з конкурентів. Скільки у нього трафіку, з яких каналів він йде, що роблять по контексту і таргету, що роблять по SEO, з яких регіонів приходять користувачі тощо.
2.2. Аналіз сайту
Записуємо буквально структуру основних посадкових сторінок – скільки блоків, у якому порядку вони знаходяться, де і який текст, які посилання, де СТА-кнопки тощо.
Обов’язково окремо виписуємо та скриншотимо всі класні штуки, які помітили: цікава анімація, круте формулювання, незвичайний блок тощо.
2.3. Аналіз зовнішніх активностей
Вивчаємо соціальні мережі – що, де та як часто пишуть. Як із цим взаємодіє аудиторія. Вивчаємо PR-активності – які є публікації, інтерв’ю, відео, подкасти, конференції та вебінари. Окремо вивчаємо публічних представників компанії (зазвичай це фаундери) – що вони пишуть і де рекламують свої компанії.
3. Підсумуємо
Маючи всю цю інформацію (яку, до речі, обов’язково збирати в таблиці) ми починаємо порівнювати отримані дані.
Основне, що нас цікавить: подібності та класні штуки.
3.1. Подібності
По кожному сегменту та кожному з типів аналізу ми знаходимо ідентичні штуки. Наприклад, у всіх на СТА-кнопці буде написано “call me”.
Наша гіпотеза тут у тому, що цільова аудиторія, найімовірніше, вже звикла саме так сприймати дані. А отже, тут не варто вигадувати велосипед – можна використовувати готові практики.
3.2. Класні штуки
Ну тут все просто: залишаємо ті, які нам релевантні та дійсно подобаються, а також ті, які легко адаптувати під наш проєкт.
4. Готуємо висновки
За підсумками проведеної роботи ми отримуємо три сегменти конкурентів. Це стане нам у пригоді в майбутньому, тому що ми проводитимемо такий аналіз кожні 6-12 місяців.
Ми можемо побачити з яких регіонів та каналів конкуренти отримують трафік та приблизно спланувати бюджетне навантаження на маркетингові канали для себе (скоректувавши його, якщо вже вибрали свої власні цільові регіони).
І, звичайно, у нас тепер купа ідей щодо доопрацювань та покращення нашого проєкту за підсумком проведеного аналізу.