Припустимо, що ти перебуваєш у ситуації, яку я за час консультування бізнесів зустрічав у, напевно, 80% українських компаній: робота з надання послуг налаштована, клієнти є (були), всі внутрішні процеси працюють, але про маркетинг якось не замислювалися.
В тебе працювало сарафанне радіо, чи було кілька великих та “довгих” замовлень, які дозволяли тримати маржу вище 50%, чи працювало одне джерело заявок (upwork, clutch, linkedin – не важливо).
Отже, що (на мою думку) потрібно робити, щоб максимально правильно, але при цьому не супердовго, запустити маркетингові процеси та отримувати нових клієнтів у B2B:
1. Фінансові цілі на рік уперед
Визнач, на скільки ти хотів би, щоб компанія зросла за рік. Я зазвичай рекомендую будувати план виходячи з трьох параметрів: зростання ринку (це наша нижня планка, на скільки ринок планує вирости за рік – на стільки, за ідеєю, ростемо і ми, якщо нічого нового не робимо), адекватні очікування (наприклад, + 10% від ринку) та амбітні цілі (наприклад +25% від ринку).
2. Цілі маркетингу
Маючи фінансові цілі та якусь статистику можна визначити необхідну кількість “синтетичних” показників, які потрібно досягти за допомогою інструментів маркетингу. Раніше я вже писав про це дуже докладно.
Я зазвичай розраховую це по зворотній воронці: знаючи ціль по чистому прибутку і порогову маржинальність можна прикинути оборот, знаючи середній чек і LT клієнтів можна прикинути необхідну кількість нових клієнтів за рік, знаючи показник конверсії з першого контакту із сейлзом у продаж – порахувати необхідну кількість заявок. Ну а маючи уявлення про сезонність – приблизно розбити ціль за заявками на місяці.
3. Наймання маркетолога
На цьому етапі, знаючи цілі маркетингу (та ґрунтуючи на них KPI маркетингу з системою стимулювання) можна шукати маркетолога. Так, саме зараз – на початку цілі, потім наймання.
Звичайно, наймаючи маркетолога, ти маєш хоча б приблизно розуміти, що саме він робитиме – працювати з підрядниками та розбиратися в SEO, на якому рівні знати англійську мову, Google Data Studio тощо.
<< Я знаю, що більшість вирішать пропустити третій пункт. Це помилка, яка відгукнеться в майбутньому, але розумію, що частина просто немає ресурсу (грошей та часу) на це. Просто пам’ятай, що всі наступні пункти вже завдання маркетолога, а не фаундера. >>
4. SWOT-аналіз
Коротко, але вдумливо опиши параметри свого бізнесу за чотирма категоріями: сильні (strengths) і слабкі (weaknesses) сторони, можливості (opportunities) та погрози (threats). У мережі повно мануалів про те, як найкраще це зробити.
5. Позиціювання
Ґрунтуючись на SWOT-аналізі, опиши коротко і суб’єктивно – чим є твоя компанія, чим вона відрізняється від конкурентів, як твоя робота впливає на бізнес клієнтів і, можливо, навіть на світ навколо.