Навіть у 2025 році я все ще зустрічаю компанії, які ставлять загальні цілі маркетингу, чи KPI маркетологу “заявки”. І ці заявки – те, що ми в Netpeak називаємо “вал”, тобто кількість заявок, що залишили через форму на сайті.
Коректна назва таких “заявок” – MQL (marketing qualified leads). Це ліди, яких привів маркетинг, але вони ще не пройшли кваліфікацію. На відміну від SQL, sales qualified leads, наступного етапу воронки, куди заявки потрапляють після автоматичної чи ручної обробки силами SDR, “лідорубів” чи сейлзів.
Щоб зрозуміти, як відрізняються MQL від SQL, треба виробити чітке розуміння “кваліфікованого ліда”.
У кожної компанії свої критерії кваліфікації:
– кваліфікованим лідом може бути тільки лід, у якого запит на нашу послугу та є гроші, щоб сплатити її вартість,
– може бути лід, який цікавиться нашою послугою, але не проходить по бюджету,
– а навіть може бути лід, якому потрібна послуга, що ми не надаємо, але маємо партнерів, яким його передамо.
Тільки на кваліфікованих лідів можна ставити цілі, налаштовувати рекламні активності та робити грошову систему стимулювання для відділу маркетингу.
І ще один момент. Багато хто вважає, що головна проблема продажів — це нестача лідів. Але якщо ти хоч раз спілкувався з заявками, які здаються теплими, але взагалі не розуміють, чого хочуть, то знаєш, що гірше за їхню відсутність може бути лише їхня надмірна кількість.
Некваліфіковані ліди — це не актив, а витрати. Вони спалюють бюджет, забирають час команди та створюють ілюзію заповненої воронки. В реальності ж вони ведуть не до прибутку, а до хаосу та втрачених можливостей. Ніколи не став цілі за кількістю некваліфікованих лідів.
Чому вони з’являються?
По-перше – розмитий маркетинг. Ти обіцяєш все й одразу? Готуйся отримувати заявки від усіх і одразу. Якщо посил комунікації занадто широкий або не відповідає реальній пропозиції, ти притягнеш не тих людей.
По-друге – дешева реклама. Якщо твій основний канал трафіку – масові кампанії без чіткої сегментації, будь готовий до того, що на тебе натраплятимуть випадково. Чим нижча вартість залучення ліда, тим вищий шанс, що він навіть не пам’ятає, як потрапив на твою сторінку.
Що з цим робити?
- Фільтрувати відразу. BANT, мінімальний чек, обов’язкові критерії, короткий квіз або навіть окремий “фільтр-менеджер” на першому етапі комунікації. Не всі методи підійдуть одразу, але їх потрібно тестувати та адаптувати під бізнес.
- Чітко формулювати пропозицію. Якщо твій офер зрозумілий тільки тобі, то очікувати кваліфікованих заявок безглуздо. Люди повинні ще на етапі перегляду реклами чи на сайті розуміти, для кого цей продукт або послуга.
- Оптимізувати збір лідів. Якщо у тебе на сайті є кнопка “отримати консультацію” без пояснень, що за цим стоїть, то не дивуйся, що 90% людей просто цікавляться.
- Продажі — це не гра в кількість. Якщо хтось явно не твій клієнт, йому можна сказати “ні”. Це збереже і твої ресурси, і його час.
Забудь про некваліфікованих лідів. Гнатися за кількістю – це шлях до перевантаження команди та хаосу. Продажі не про те, щоб збирати заявки, а про те, щоб знаходити правильних клієнтів.