⌘62. Door-opener

Чим більше компанія, тим закритішою вона стає. Визначається це насамперед у бажанні та необхідності закрити всі потреби власними компетенціями.

У великих компаніях часто є круті співробітники, яких не хочеться відпускати на ринок/до конкурентів. При цьому вони можуть справлятися з роботою, на яку їх спочатку брали, швидше і краще за інших. Тоді для них вигадують нові процеси або переводять до інхаусу те, що раніше замовляли у підрядників.

Великі компанії обростають корпоративною культурою, історією, власним гумором та складною, часто недокументованою структурою. Через це різний внутрішній креатив, гейміфікація та інші тимбілдинги також починають займатися самостійно – підрядник просто не може конкурувати з внутрішньою компетенцією.

Також великі компанії – це надовго. Вони хочуть будувати власне, залишаючи гроші “в одній кишені”, а не замовляти розробку, просування, PR, роботу з репутацією тощо у студій та агентств.

Найчастіше на аутсорсі залишаються тільки зовсім нецільові процеси, типу охорони, доставки їжі та води або складно підтримувані, на кшталт CMS/ERP (хоча і тут є винятки, привіт моєму Netpeak’y), сервісів розсилок і так далі.

При цьому, звичайно ж, велика компанія завжди ціль для підрядника. Усі хочуть працювати з великими. Так, це складно, кастомно, часто доводиться переробляти внутрішні процеси заради великого клієнта, але в плані окупності та маржинальності – найчастіше окупається з лишком.

У різних агентств небагато варіантів “входу” у велику компанію. Звичайний маркетинг тут не працює, холодні продажі та розсилка подарунків – тим паче. Якщо компетенцію не закрито, то працюють тендери, але тут завжди потрібно вирішувати, чого більше хочеться – заробити чи отримати велику компанію у портфоліо.

Як же бути агентству, якщо його компетенцію вже закрито, чи запит на неї взагалі не сформований, але дуже хочеться зайти? Відповідь проста і дуже складна – потрібно шукати door-opener, людину, яка знає людину, яка знає ще одну людину, яка може зробити інтро на тебе комусь із ЛПР великої компанії.

Шанс поспілкуватись особисто і в неформальних обставинах не можна упускати. Найчастіше він буває тільки один і до нього треба як слід підготуватися, вивчивши не тільки компанію і сектор, що цікавить, а й публічні особисті акаунти ЛПР, з яким буде зустріч.

Ось чому у СЕО та фаундерів великих компаній висять сотні та сотні запитів у друзі в LinkedIn та Facebook, ось чому так багато людей хочуть познайомитися з ними на конференціях та у бізнес-клубах.

Дурні помилково продають одразу себе та свої пропозиції. Розумні намагаються будувати стосунки або, хоч би, стати door-opener для інших.