16 Червня, 2023 #менеджмент

⌘175. Як все зіпсувати

Сьогодні я хочу поговорити про помилку, якої декілька разів припускався сам, а ще купу разів бачив, як її припускаються інші (ну й розбирався з наслідками).

Це помилка, пов’язана з підвищенням співробітника до позиції, яка йому не потрібна.

Керівники, та й більшість співробітників, чомусь впевнені, що будь-яке підвищення – успіх та нагорода, до якої варто прагнути. А фраза “людина на своєму місці” вважається чимось принизливим, на кшталт “він застряг і не може далі розвиватися”.

Наслідком такої впевненості є ситуації, коли беруть найсильнішого та найдосвідченішого спеца з команди та роблять його керівником відділу. Або ж беруть керівника, який вже збудував чудово працюючий відділ зі згуртованою командою і дати йому розвивати зовсім новий відділ.

Особа, яка приймає таке рішення, думає: ну, якщо він найкращий спеціаліст, то гідний стати начальником інших спеціалістів; а успішний керівник зможе повторити свій досвід із новою командою. І все це, на жаль, найчастіше – помилка.

Фішка в тому, що при підвищенні не враховуються характеристики та вимоги, притаманні новій посаді. А якщо і враховуються, то не порівнюються з характеристиками людини, яку планується підвищити.

Що ми отримаємо у результаті? Керівника, який не виконує плани, не розвиває команду – який незадоволений собою та яким незадоволене керівництво компанії. Як наслідок – його звільнять чи він звільниться сам. Компанія втратить відмінного спеціаліста та ще й керівника відділу. Чистий loose-loose.

Якщо що, я точно пишу це не для того, щоб усі терміново перестали підвищувати співробітників. І не про те, що лінійний спеціаліст не може стати керівником. Я пишу для того, щоб підсвітити проблему та запропонувати варіанти її вирішення та уникнення.

По-перше, перед підвищенням варто виділити кілька маркерних завдань, які потрібно у тестовому вигляді надати співробітнику. Це мають бути завдання, які виявлять його менеджерські позиції – наприклад, аудит внутрішніх процесів або проведення 1х1 з колегами.

По-друге, варто підстелити для всіх соломку. Можна спочатку зазначити, що підвищення – по суті, перехід на нову роботу (адже це не те саме, що перехід з Junior на Senior), а отже, тут буде випробувальний термін. На час випробувального терміну співробітник вже виконуватиме роботу керівника (і отримуватиме відповідні винагороди), але фактично, він та керівництво компанії будуть оцінювати його в цій новій якості.

Після закінчення такого випробувального терміну вже буде зроблено повноцінний оффер з переходом на позицію, або відкат і повернення на минулу позицію, що зробити морально набагато простіше, ніж без такої домовленості.

Якщо уважно підійти до процесу і правильно домовитися, то цілком може вийти win-win (за будь-якого результату).

2 Червня, 2023 #рефлексія

⌘174. Синдром відкладеного життя

Ти точно зустрічав людей, які живуть завтрашнім днем: “ось накопичу на [щось], тоді нарешті заживу“. Може зустрічав їх навіть у дзеркалі.

Синдром відкладеного життя – стан, коли людина впевнена, що лише готується до справжнього життя. Сьогодні – чернетка, а ось завтра з потрібними ресурсами вже повеселимося.

На цьому зав’язуються всі матеріальні, кар’єрні, соціальні цілі, будь-які установки виду “ось коли [щось] тоді нарешті все буде добре“.

Адже проблема полягає в тому, що чудове завтра не настає ніколи. Завжди є наступна мета, сходинка, яку хочеться залізти. Без цього нудно жити.

Є й друга проблема: присвячення свого життя одній цілі не окупається. Ти відсікаєш всі справи, що заважають цілі. А після її досягнення життя різко порожніє.

Ну, досяг і що? Тепер наче час жити тим справжнім життям, а ти розучився. Забув, як це “не працювати”. Чим зайняти свій день? Як не думати про погане, а думати про хороше?

З роботою легко: вирішуй завдання, ту-ду лист намагайся спустошити. Але настає день із порожнім ту-ду листом, а ти без задоволення від вирішених завдань вже не можеш. Це все наслідки життя у потоці заради щасливого завтра.

Помилковий шлях:

– Потрібно робити речі для досягнення мети.

– Інші речі робити не треба.

– Друзі, хобі, сім’я, здоров’я зачекають до завтра.

Самодіагностика: у тебе це є, якщо в голові чується “завтра я виб’ю потрібну кількість ресурсу, тоді можна і про себе подумати”.

Наслідки, найчастіше: перероблювання, поєднання кількох робіт, ігнорування бажань та потреб свого тіла, самітництво.

Ти вигоріла шкаралупа колишньої цікавої особистості, у тебе немає інших інтересів, окрім як попрацювати та потім полежати на дивані. Ну і звичайно розкішний швидкий дофамін: соцмережі, алкоголь, шкідлива їжа.

Як завжди, перший крок до виправлення – визнати проблему.

Звісно, рекомендується розібратися у житті, відповісти на запитання: навіщо працювати, навіщо гроші, що тобі важливо?

Але якщо ти хочеш спростити, то є такі готові способи “лікування”:

– Обов’язково спорт, чи будь-яке хобі, де м’язи використовуються замість мозку.

– Менше спілкування з людьми, всі інтереси яких лежать довкола роботи та грошей.

– Більше спілкування з цікавими людьми з максимально не схожої на твою сфери інтересів та роботи.

– Будь-яке хобі, не пов’язане з комп’ютером (так, буде відчуття “я не розвиваюся від цього” – борись з ним).

Життя складається з того, щоб зацікавитися якоюсь фігнею. Якщо ти можеш зацікавитись лише роботою, то ти ходиш тонким льодом вигоряння.

Це не означає, що треба продати хату і на останні гроші влаштувати вечірку у Вегасі. Просто тримай це в голові.

Вкладайся у відносини з друзями та близькими. Говори на глибокі теми, давай стосункам фідбек, цікався життям іншої людини. Відносини – твій потужний захист проти депресії.

Постарайся, щоб у тебе завжди було кілька справ, які приносять тобі задоволення, крім роботи, сексу та алкоголю. Інакше, втративши чи відмовившись від роботи, ти втратиш більшу частину емоцій та щастя.

Ми диверсифікуємо свій капітал, але про душевний стан забуваємо. Хоча це найважливіша валюта у житті, адже кожна нещаслива хвилина назавжди залишиться такою.

25 Травня, 2023 #рефлексія

⌘173. Вотебаутізм

Whataboutism (або “якщодоїзм”, з англійської what about – як щодо) термін, сформульований журналом Economist для того, щоб описати використання дискусійної тактики tu quoque (з латині – “і ти теж!”).

По суті, це відповідь на будь-який аргумент за допомогою зміни об’єкта обговорення з метою сфокусувати увагу на тому, що хтось діє неправильно.

Тобі кажуть – ти помилився, а ти відповідаєш “а як щодо того, що…”. Така тактика використовується для того, щоб замінити обговорення одного питання обговоренням іншого.

Таким терміном описували те, як радянський союз будував відносини із західним світом (почитай, як повідомляли, наприклад, про трагедію в Чорнобилі: “…за коротким радянським оголошенням про Чорнобильську аварію пішло повідомлення, в якому йшлося про безліч аварій у США, від Три-Майл Айленда під Гаррісбергом до заводу Джина поблизу Рочестера. В новинах заявили, що американська антиядерна група зареєструвала 2300 нещасних випадків, аварій та інших несправностей у 1979 році“).

Сучасна рф звела вотебаутізм взагалі в абсолют, але я зібрав нас тут не для того, щоб говорити про настільки очевидні речі.

Жахливо, що ця тактика залишилася та використовується, в тому числі й в нашій роботі. 

Ти кажеш дизайнеру, що на сайті поїхали шрифти, а він у відповідь каже, що у конкурента взагалі СТА-кнопка не виділена окремим кольором. Є претензія до сейлза через низькі результати з продажу – він каже, що у його колег результати не кращі.

Історія не знає прикладів, коли використання вотебаутізму вела до чогось хорошого (згадай знов-таки совок чи рф), не приведе вона ні до чого доброго і тебе, якщо ти використовуєш таку тактику.

Швидше навпаки, у тих, хто (як і я) сформулював для себе поняття вотебаутізму, на будь-яке його застосування спрацьовує тригер (“будь уважний, від тебе щось хочуть сховати”).

Вотебаутізм – символ небажання визнавати свої помилки, небажання розвиватися і ставати кращим, страху брати на себе відповідальність.

Повір, набагато краще визнати проблему і думати про способи її вирішення замість того, щоб шукати “а в кого ще гірше”, щоб на його тлі твої факапи здавалися менш факапними.

18 Травня, 2023 #менеджмент

⌘172. Пʼять порад з підготовки до стратегічної сесії

Думаю ти знаєш, що стратегічна сесія – щорічна (в деяких випадках щопіврічна) зустріч керівництва компанії, на якій обговорюються та розробляються ключові стратегічні напрямки діяльності на майбутнє. 

Зазвичай це розгляд викликів, з якими твоя компанія може стикнутися (або вже стикнулася), визначення цілей, розробку планів для їх досягнення та визначення необхідних ресурсів.

Головну роль в таких сесіях відіграє борд – рада директорів або група С-левел керівників компанії. Борд відповідає за встановлення стратегічного напрямку компанії. Вони повинні активно брати участь в обговоренні та прийнятті стратегічних рішень. Звичайно, вони ж і беруть на себе більшу частину відповідальності за ці рішення.

Якщо ти, або твої підлеглі, планують брати участь у стратегічній сесії, то ці пʼять простих порад будуть тобі дуже корисні:

1. Кожний презентований документ для борда повинен починатися з базової інформації: 

– поточне становище у напрямку, 

– огляд ситуації на ринку, 

– врахування загальних показників, на яких базуються наші прогнози, цілі, стратегія.

Не забувай, що інформація, здавалося б, очевидна для CEO, може бути не такою для інших членів борда, що не беруть участь у щоденному житті компанії.

2. У документах, що включають прогнози, цілі та бюджети, всі припущення та дані в таблицях слід відокремлювати в окремі стовпці. Формули повинні містити тільки посилання на клітинки з даними.

Всі дані повинні бути ідентифіковані та названі. Не допускаються ручні внески та числа невідомого походження.

Наприклад, якщо ти обрав абстрактний коефіцієнт 1.5, у таблиці не можна писати sum(B5:B10)*1.5. Замість цього коефіцієнт слід винести окремо, дати йому назву, додати пояснення та посилатися на цю клітинку.

3. Важливо завжди демонструвати, які зміни відбулися – основні показники, витрати на ФОТ, на контент тощо.

4. У бюджеті на ФОТ слід врахувати:

– поступовий ріст зарплат (наприклад, 3% у другому кварталі, ще 6% у четвертому),

– поступове приєднання нових співробітників,

– статистичне звільнення співробітників.

5. Не плутай та чітко розділяй тактику, стратегію та візію:

Тактика – це план на наступний рік. Це конкретні кроки для досягнення цілей на найближчий рік. В Netpeak ми називаємо це стратегічними завданнями – конкретними задачами з чітким DOD, які ми можемо виконати.

Стратегія – це план на 3-5 років. Це більш загальний план, стратегічно визначає “що і навіщо” ми робимо, як ми прагнемо  зростати. Наприклад, відкриття нового напрямку в певній галузі для диверсифікації.

Ну а візія – це уявлення про те, де компанія повинна бути через дуже великий період часу, скажемо 10 років. Тут дуже великий простір для фантазії, але вона все одно повинна обʼєднувати глобальні цілі та напрямки розвитку. 

Наприклад, “через 10 років компанія має приватний університет, в ній працює 2000 людей, кожен третій бізнес користується нашим програмним забезпеченням”.

11 Травня, 2023 #рефлексія

⌘171. Ефект Прожектора

Саме так називається психологічне явище, коли ти переоцінюєш ступінь, до якої інші люди помічають твої дії, поведінку або зовнішній вигляд.

Це егоцентричне упередження – ми сприймаємо все через об’єктив “головного героя” і вважаємо, що наша перспектива є єдиною.

Термін “Ефект Прожектора” був введений групою психологів у 2000 році. Вони зробили експеримент – попросили студента одягнути сором’язливу футболку (з Баррі Манілоу на ній) і оцінити, скільки з його однокурсників помітили цей наряд. Студент припустив, що це зробило 50%. Але після опитування інших студентів зʼясувалося, що на нього звернуло увагу лише 25%.

Цей ефект дає нам два прості висновки:

1. Ми думаємо, що всі нас вдивляються та помічають, але насправді це не так.

2. Навіть якщо вони це роблять, то швидко про це забувають.

Ефект Прожектора пояснює, чому ми відчуваємо, що на нас світить прожектор у публічних та соціальних ситуаціях. І це, звичайно, має негативні наслідки у нашому житті:

– Страх опинитися “під прожектором” веде до того, що ти зменшуєш впевненості в собі та уникаєш висвітлення власної персони.

– Самосвідомість може проявитися як самоцентрованість.

– Уникнення робити те, що приносить тобі радість, через страх бути засудженим.

Ми з тобою можливо ніколи повністю не вимкнемо його, але точно могли б отримати користь від того, щоб зменшити яскравість прожектора.

Тож, ось три стратегії зменшення світла прожектора:

1. Усвідомлення

Перший крок – це завжди усвідомлення. Розумій, що інші ніколи не налаштовані на тебе так, як ти налаштований на себе. Навіть якщо вони тебе помічають, вони швидко забувають про це, оскільки вони просто фокусуються на собі. Всі ми – біологічно егоїстичні істоти.

2. Зацікавленість

Більшість людей прагнуть бути цікавими – вражати людей. Замість цього варто зосередитись на тому, щоб бути зацікавленим. Задавай питання, слухай та втягуйся в спілкування. Це зменшує твою власну напругу, заохочує інших говорити та підвищує твою впевненість у новій соціальній ситуації.

3. “І що з того?”

Кожного разу, коли я думаю про майбутню ситуацію під прожектором, я стикаюся зі своїми страхами щодо того, що може піти не так. Потім я задаю питання: “і що з того?” про те, як цей страх стає реальністю. Зазвичай це не так вже й погано. “Ми страждаємо більше у своїй уяві, ніж насправді.”

Загалом існує дві великі помилки у житті:

1. Турбуватися про те, що інші люди думають про тебе.

2. Вірити, що інші люди взагалі думають про тебе.

Припини турбуватися про думку інших, будь собою та живи відповідно до своїх цінностей. У світі є стільки прихованих талантів, які ще не виявлені через страх перед судженням інших. Подолання Ефекту Прожектора – це шлях, яким ці таланти можна відкрити.

Чому ж це корисно знати нам з тобою? Ну, по-перше, знання про такий ефект можуть зробити наше життя трошки краще та легше. 

А по-друге – дуже просто перенести цей ефект на той бренд, з яким ти працюєш, та завжди памʼятати – те, що для тебе важливо та очевидно, дуже рідко бентежить твою цільову аудиторію.

4 Травня, 2023 #менеджмент

⌘170. Про що не варто забувати, починаючи новий бізнес

Новий (перший) бізнес або окремий проєкт це завжди виклик. Гіпотеза, заснована на гіпотезі, що виникла з інших гіпотез. Великі ризики, великі нерви та постійне відчуття, що ти щось забув, не встиг і зробив неправильно.

Кожен бізнес та проєкт унікальні, але, проте, є прості та банальні правила, які допоможуть трохи прискорити та спростити шлях до першого позитивного результату твоєї роботи.

1. Спочатку знайди свою нішу, а потім розширюй її.

Одна з найбільших помилок, яких припускаються підприємці, полягає в спробі обійти всіх конкурентів в одній і тій же ніші. Ключ до успіху — знайти невелику цільову аудиторію, на яку варто зосередитись, і справді зрозуміти їхні потреби та проблеми. 

Ми часто вважаємо, що чим більше охоплення, тим більше шансів отримати клієнтів. Проте що ширше охоплення, то гірше тебе чують.

Навіть якщо ти не можеш відразу визначити невелику цільову аудиторію, почни дробити її: за статтю, віком, географією (розміром міста, регіоном, країною), мовою, потребами та інтересами. Рано чи пізно ти прийдеш до чіткої, невеликої групи, яка (гіпотетично) виявиться найбільш конверсійною для тебе.

2. Зосередься на наступному кроці, забувши все інше.

Запуск та управління бізнесом може бути напруженим. Завжди є щось нове, що потрібно дізнатися та зробити. Фокусування – ось секрет успіху. 

Декомпозуй цілі та завдання, пріоритезуй їх за важливістю та актуальністю, і зосередься на них по черзі.

До речі, зауважив, що друга порада поспіль у стилі “поділяй та володарюй”?

3. Реінвестуй у свої навички та бізнес.

Підприємцю легко захопитися плодами своєї праці. Хоча важливо відзначати свої успіхи, не менш важливо реінвестувати у свої навички та бізнес. 

Оновлення інструментів або курсів для підвищення кваліфікації в галузі маркетингу або створення контенту може стати переломним моментом для твого бізнесу. Так само як і реінвестування в маркетинг.

4. Ти унікальний.

У світі, де кожен прагне бути схожим на когось іншого, важливо пам’ятати, що ти є унікальним. 

Хоча вчитися в інших і черпати натхнення з успішних прикладів конкурентів дуже важливо, також необхідно зберігати вірність собі. Не бійся робити речі по-своєму навіть якщо це відрізняється від підходів інших людей. 

Саме твоя унікальність дозволить виділитися з натовпу та залучити відданих послідовників.

28 Квітня, 2023 #лайфхаки

⌘169. 7-11-4

Люблю дізнаватися про щось нове, особливо потенційно корисне. Вчора ми записували випуск подкасту “Давай спробуємо?” з Женею Глізер, СЕО choice31, яка й розповіла про правило 7-11-4. 

Мені стало дуже цікаво, як це працює – я почитав, розібрався, а тепер із задоволенням поділюся інформацією з тобою.

Думаю немає сенсу пояснювати, що у маркетингу саме увага клієнта до твого бренду (товару, послуги) є найдорожчим та обмеженим ресурсом. Тож ще у 90-х роках минулого століття фахівець із маркетингу Гаррі Штейнберг сформулював підхід, правило 7-11-4, яке допомагає встановити та розвинути довірчі відносини з клієнтами через неодноразові контакти.

Суть правила 7-11-4 полягає в тому, що потенційний клієнт повинен:

– 7 разів почути про тебе

– 11 разів побачити твоє маркетингове повідомлення

– 4 рази зустрітися з тобою чи твоєю командою

Щоб успішно застосувати правило 7-11-4, бажано дотримуватися таких принципів:

1. Використовуй численні канали.

Увімкни у свою стратегію якнайбільше каналів комунікації: соціальні мережі, блоги, публікації, виступи та пряму рекламу з ремаркетингом. Це допоможе посилити ефект маркетингових зусиль та охопити більше потенційних клієнтів. 

2. Розроби меседжі позиціювання.

Твої маркетингові повідомлення повинні бути узгоджені за стилем, тональністю та змістом, що дозволить встановити відомий бренд і гармонійно донести ваше повідомлення до аудиторії. 

3. Відслідковуй та аналізуй результати.

Завжди ретельно відстежуй результати всіх своїх маркетингових кампаній, щоб визначити, які стратегії та канали працюють найкраще для досягнення цільової аудиторії. Маючи ці дані, ти зможеш оптимізувати свої маркетингові зусилля. Проводь A/B тести: виявляй найкращі стратегії та варіанти контенту.

4. Сегментуй аудиторії та персоналізуй контент.

Створюй індивідуальні пропозиції та контент для різних сегментів аудиторії, враховуючи їхні інтереси та потреби. Це сприяє збільшенню залучення та довіри до твого бренду. 

Як бачиш, все досить очевидно, але ж зайвим не буде юзати підхід, що дозволяє шляхом поєднання різноманітних каналів комунікації, узгодженості контенту, аналізу результатів та персоналізації збільшити успіх твого бізнесу. 

Ну а якщо прям надто очевидно, то ти просто дізнався про ще одну маркетингову штуку, якою можна хизуватися перед колегами.

20 Квітня, 2023 #лайфхаки

⌘168. Генеративний ШІ для діджитал-маркетолога

Писати про мовні моделі типу ChatGPT – справа невдячна. По-перше, про них написано вже дуже багато і важко здивувати чимось новим. А по-друге, іноді здається, що сам GPT напише про себе куди краще, ніж будь-який м’ясний мішок типу нас з тобою.

Проте, я все ще зустрічаю людей (навіть своїх колег), які не те, що не купили підписку на GPT-4, але навіть не використовують можливості третьої моделі в роботі. Тож цей пост саме для тих, хто ще не придумав, навіщо йому потрібен такий нейромережевий помічник.

Щоб бути максимально корисним та об’єктивним, я звернувся до кількох мовних моделей (GPT-3 та 4, Dragonfly, Sage та Claude) з однаковим запитом – що корисного ви можете запропонувати людям, які працюють у діджитал-маркетингу. 

Після цього я трохи поганяв їх за ними ж запропонованими варіантами, зібрав все це воєдино і вибрав топ-5 простих і банальних, але корисних та тих, що зекономлять купу часу прикладів використання генеративного штучного інтелекту.

1. Генерація ідей контент-маркетингу.

Завдання: Вигадати теми для статей на корпоративному блозі, які допоможуть залучити нових клієнтів.

Промпт: “Запропонуй 10 тем статей для [сфера бізнесу], які допоможуть залучити цільових клієнтів“.

2. Створення текстів, що продають.

Завдання: Написати текст для лендінгу, що мотивує відвідувачів залишити заявку на послугу.

Промпт: “Напиши текст, що продає, для лендінгу компанії, яка пропонує [товари або послуги]“.

3. Оптимізація електронних листів.

Завдання: Поліпшити тексти листів у email-розсилці для збільшення переходів на сайт компанії.

Промпт: “Запропонуй покращену версію наступного тексту листа для компанії, що пропонує [товари або послуги]: [текст листа]“.

4. Генерація текстів для соціальних мереж.

Завдання: Створити тексти для публікацій у Facebook, які привернуть увагу потенційних клієнтів.

Промпт: “Напиши 5 текстів для публікацій у Facebook про успішні кейси компанії, що спеціалізується на [товари або послуги]“.

5. Підготовка відповідей на часті запитання від клієнтів.

Завдання: Сформулювати інформативні та переконливі відповіді на запитання клієнтів для розділу FAQ на сайті.

Промпт: “Створи відповіді на наступні 5 питань, пов’язаних з [товари або послуги]: [список запитань]“.

Як я й казав, приклади справді прості, але вони допоможуть тобі заощадити трохи часу на одноманітній роботі. При цьому, можна використовувати й більш специфічні та складні промпти типу:

– “Напиши 3 варіанти рекламних оголошень для корпоративного навчання по командній роботі, які підходять для Google Ads, з акцентом на збільшення ефективності та комунікації в команді“

– “Напиши текст email-розсилки про нову функцію в CRM-системі, яка допомагає автоматизувати процес продажу. Повідомлення має бути коротким, інформативним та мотивуючим на оновлення“

– “Проаналізуй основних конкурентів у сфері хмарних послуг для B2B-компаній та запропонуй 5 основних напрямів розвитку для нашої компанії з урахуванням їх успішних стратегій“

Але вони вимагають трохи більше підготовки: потрібно згодувати твоєму помічнику інформацію, яка додає контексту та суть того, чим займається бізнес.

Будь ласка, не забувай, що хоч ChatGPT і може згенерувати корисний та якісний контент, завжди рекомендується уважно перевірити отримані результати та допрацювати їх під свої унікальні потреби та особливості бізнесу.

І насамкінець додам від себе, що абсолютно точно вже в найближчому майбутньому сайти, повністю написані ШІ, по-перше, заполонять 90% звичної нам мережі, а по-друге, пошуковики типу Google значно знижуватимуть їх у видачі, віддаючи перевагу рукописним текстам.

Як усе це буде працювати, нам ще тільки доведеться дізнатися, але вже зараз існують сервіси, які намагаються зрозуміти, ким написаний текст – людиною чи машиною. Можеш, заради інтересу, перевірити мій текст в одному з них: Writer, Copyleaks та OpenAI.

А бонусом тобі – безплатний сервіс poe, де можна скористатись одночасно з 4 мовних моделей (навіть раз на день поставити одне питання GPT-4 без підписки) та порівняти їх відповіді.

14 Квітня, 2023 #лайфхаки

⌘167. Як аналізувати конкурентів

Неодмінною частиною роботи маркетингу (особливо у початкових етапах запуску проєкту) є аналіз конкурентів. Крім того, це ще й перший крок підготовки ґрунтовного маркетингового плану.

Нижче я максимально коротко розкажу про простий та системний підхід до аналізу конкурентів, який використовую у своїх проєктах.

1. Зібрати список конкурентів

Залежно від індустрії, у якій працює твоя компанія, конкурентів може бути багато чи дуже багато. Не варто витрачати час на збирання всіх – ти все одно не зможеш детально їх проаналізувати.

Натомість я рекомендую використовувати сегментацію. Потрібно виділити параметри, якими виміряти тип конкурента (дата запуску, трафік, кількість клієнтів, згадок, співробітників), і, виходячи з цього, розділити їх на три групи:

1.1. Такі як ми

Це конкуренти, які дуже схожі з нами зараз. Вони знаходяться на нашому рівні розвитку, вихідці з того ж регіону, надають подібний нам набір послуг, в їх команді схожа кількість співробітників. У цьому сегменті будуть всі ті, кого ми зобов’язані обігнати найближчим часом.

1.2. Такі, як ми за рік

Знаючи свої амбіційні плани щодо зростання кількості заявок, обороту чи команди, давай уявімо, що ці плани вже здійснилися. Тепер шукаємо конкурентів, які із цими показниками вже збігаються. На них ми дивитимемося найбільш уважно, саме їх нам потрібно наздогнати та обігнати за найближчий рік, щоб при наступному аналізі вони з другого сегмента впали в перший.

1.3. Лідери

Це загальновизнані лідери індустрії, великі міжнародні компанії, у списку з якими ми хочемо опинитися, але поки що не можемо. Ці компанії найчастіше вже набили багато шишок, торували зручні для себе доріжки, протестували кнопки та меседжі позиціювання.

2. Аналізуємо

Усі аналізи ми проводимо окремо по кожному з трьох сегментів, вибираючи по 5-10 (залежно від активності індустрії) конкурентів у кожному.

2.1. Синтетичні показники

Збираємо детальну інформацію із сервісів типу Similarweb та Serpstat по кожному з конкурентів. Скільки у нього трафіку, з яких каналів він йде, що роблять по контексту і таргету, що роблять по SEO, з яких регіонів приходять користувачі тощо.

2.2. Аналіз сайту

Записуємо буквально структуру основних посадкових сторінок – скільки блоків, у якому порядку вони знаходяться, де і який текст, які посилання, де СТА-кнопки тощо.

Обов’язково окремо виписуємо та скриншотимо всі класні штуки, які помітили: цікава анімація, круте формулювання, незвичайний блок тощо.

2.3. Аналіз зовнішніх активностей

Вивчаємо соціальні мережі – що, де та як часто пишуть. Як із цим взаємодіє аудиторія. Вивчаємо PR-активності – які є публікації, інтерв’ю, відео, подкасти, конференції та вебінари. Окремо вивчаємо публічних представників компанії (зазвичай це фаундери) – що вони пишуть і де рекламують свої компанії.

3. Підсумуємо

Маючи всю цю інформацію (яку, до речі, обов’язково збирати в таблиці) ми починаємо порівнювати отримані дані.

Основне, що нас цікавить: подібності та класні штуки.

3.1. Подібності

По кожному сегменту та кожному з типів аналізу ми знаходимо ідентичні штуки. Наприклад, у всіх на СТА-кнопці буде написано “call me”.

Наша гіпотеза тут у тому, що цільова аудиторія, найімовірніше, вже звикла саме так сприймати дані. А отже, тут не варто вигадувати велосипед – можна використовувати готові практики.

3.2. Класні штуки

Ну тут все просто: залишаємо ті, які нам релевантні та дійсно подобаються, а також ті, які легко адаптувати під наш проєкт.

4. Готуємо висновки

За підсумками проведеної роботи ми отримуємо три сегменти конкурентів. Це стане нам у пригоді в майбутньому, тому що ми проводитимемо такий аналіз кожні 6-12 місяців.

Ми можемо побачити з яких регіонів та каналів конкуренти отримують трафік та приблизно спланувати бюджетне навантаження на маркетингові канали для себе (скоректувавши його, якщо вже вибрали свої власні цільові регіони).

І, звичайно, у нас тепер купа ідей щодо доопрацювань та покращення нашого проєкту за підсумком проведеного аналізу.

3 Квітня, 2023 #лайфхаки

⌘166. Вісім кроків, щоб вибрати регіон для експансії у діджиталі

Ще задовго до 24 лютого минулого року таке питання хвилювало розуми власників бізнесів та маркетологів, перед якими ставилися такі завдання. А з початку повномасштабного вторгнення гостра потреба зберегти бізнес, заробляти гроші та платити людям зарплати, поставила це питання перед ще більшою кількістю нових компаній.

Мене завжди ставила у глухий кут відповідь на моє запитання “який у вас цільовий регіон?” – “Європа”. У Європі 50 країн, ви ж не намагаєтесь просуватися одночасно на всі?

Тож я сформулював невеликий системний та недорогий підхід, який вже дав позитивні результати для деяких моїх клієнтів (а для деяких ще ні, але думаю дасть з часом). Поділюсь і з тобою, сподіваюся він якщо і не допоможе, то, як мінімум, направить твої думки в потрібному напрямку.

Дисклеймер: цей підхід націлений на компанії, у яких 100% клієнтів з онлайну.

Отже, для вибору країни, де ми плануємо працювати, потрібно використовувати перехресну систему фільтрів, кількість і тип яких дуже залежить від твого бізнесу.

1. Зберемо список всіх країн світу (не забуваємо видалити зі списку рф та білорусь)

2. Якщо у нашому бізнесі необхідне спілкування з клієнтом, бо у нас є, наприклад, сейлзи, які обробляють вхідні заявки – визначимо бізнес-час, який нам підходить. Якщо у нас немає роботи ночами, то зі списку всіх країн світу залишаємо лише ті, бізнес-час яких збігається з нашим, київським часом.

3. Якщо ми готові працювати з клієнтами з усього світу, але наші сейлзи знають лише англійську мову (вже за це їм велика шана), то беремо індекс проникнення англійської мови країнами – EF EPI (ось тобі пдф з даними за минулий рік). Додаємо індекси до країн, що залишились у списку після п.2.

4. Висуваємо гіпотезу – чим простіше вести бізнес у країні, тим більше різних бізнесів у цій країні, а отже, тим більше там наших потенційних клієнтів. Гуглимо індекс Ease of Doing Business (здається, останні дані там за 2019 рік, але це не так важливо для нашого дослідження). Додаємо індекси до нашої таблиці.

5. Залежно від того, чим ми займаємося, нам, наприклад, цікаві клієнти – стартапи. Молоді компанії, які запускаються з інвестиціями та яким потрібне швидке зростання (і наші послуги). Гуглимо щось на кшталт кількості стартапів на країну. Знову накладаємо дані на таблицю.

6. Відсортуймо таблицю та відзначимо країни, які по кожному з індексів потрапляють, скажімо, до топ-20. На даному етапі у нас вийшов список країн, з якими: ми збігаємося за робочим часом, з високою ймовірністю розмовляємо однією мовою, в цих країнах багато бізнесів загалом і стартапів зокрема.

7. Щоб трохи заощадити, додамо ще один параметр – вартість кліку в Google Ads за країнами нашої тематики. Тут можна нагуглити якісь середні показники, подивитися в самому інструменті або скористатися відповідним сервісом. Ці дані дадуть нам трохи розуміння конкуренції – чим вища ціна за клік, тим сильніше прогрітий аукціон, а отже, тим дорожче нам коштуватиме вихід на ринок і тим більше конкурентів там плаває.

8. В ідеалі на цьому етапі ми явно бачимо 3-5 країн, які підходять нам за всіма параметрами та можемо зайнятися трохи глибшим аналізом безпосередньо за цими країнами. 

Чому там така низька ціна за клік? Що там роблять (або не роблять) наші конкуренти та чому? Трохи розібравшись у питанні – формуємо посадкові сторінки під обрані країни та запускаємо контекст на невеликі бюджети, щоб перевірити свою гіпотезу. Чи є там попит? Як поводяться відвідувачі сайту? Що їх цікавить?

Подальші дії, гадаю, вже зовсім очевидні. Перевіряємо гіпотезу, моніторимо у процесі, аналізуємо результати, масштабуємо успішні кейси.