Категорія: #лайфхаки

Люблю дізнаватися про щось нове, особливо потенційно корисне. Вчора ми записували випуск подкасту “Давай спробуємо?” з Женею Глізер, СЕО choice31, яка й розповіла про правило 7-11-4. 

Мені стало дуже цікаво, як це працює – я почитав, розібрався, а тепер із задоволенням поділюся інформацією з тобою.

Думаю немає сенсу пояснювати, що у маркетингу саме увага клієнта до твого бренду (товару, послуги) є найдорожчим та обмеженим ресурсом. Тож ще у 90-х роках минулого століття фахівець із маркетингу Гаррі Штейнберг сформулював підхід, правило 7-11-4, яке допомагає встановити та розвинути довірчі відносини з клієнтами через неодноразові контакти.

Суть правила 7-11-4 полягає в тому, що потенційний клієнт повинен:

– 7 разів почути про тебе

– 11 разів побачити твоє маркетингове повідомлення

– 4 рази зустрітися з тобою чи твоєю командою

Щоб успішно застосувати правило 7-11-4, бажано дотримуватися таких принципів:

1. Використовуй численні канали.

Увімкни у свою стратегію якнайбільше каналів комунікації: соціальні мережі, блоги, публікації, виступи та пряму рекламу з ремаркетингом. Це допоможе посилити ефект маркетингових зусиль та охопити більше потенційних клієнтів. 

2. Розроби меседжі позиціювання.

Твої маркетингові повідомлення повинні бути узгоджені за стилем, тональністю та змістом, що дозволить встановити відомий бренд і гармонійно донести ваше повідомлення до аудиторії. 

3. Відслідковуй та аналізуй результати.

Завжди ретельно відстежуй результати всіх своїх маркетингових кампаній, щоб визначити, які стратегії та канали працюють найкраще для досягнення цільової аудиторії. Маючи ці дані, ти зможеш оптимізувати свої маркетингові зусилля. Проводь A/B тести: виявляй найкращі стратегії та варіанти контенту.

4. Сегментуй аудиторії та персоналізуй контент.

Створюй індивідуальні пропозиції та контент для різних сегментів аудиторії, враховуючи їхні інтереси та потреби. Це сприяє збільшенню залучення та довіри до твого бренду. 

Як бачиш, все досить очевидно, але ж зайвим не буде юзати підхід, що дозволяє шляхом поєднання різноманітних каналів комунікації, узгодженості контенту, аналізу результатів та персоналізації збільшити успіх твого бізнесу. 

Ну а якщо прям надто очевидно, то ти просто дізнався про ще одну маркетингову штуку, якою можна хизуватися перед колегами.

Писати про мовні моделі типу ChatGPT – справа невдячна. По-перше, про них написано вже дуже багато і важко здивувати чимось новим. А по-друге, іноді здається, що сам GPT напише про себе куди краще, ніж будь-який м’ясний мішок типу нас з тобою.

Проте, я все ще зустрічаю людей (навіть своїх колег), які не те, що не купили підписку на GPT-4, але навіть не використовують можливості третьої моделі в роботі. Тож цей пост саме для тих, хто ще не придумав, навіщо йому потрібен такий нейромережевий помічник.

Щоб бути максимально корисним та об’єктивним, я звернувся до кількох мовних моделей (GPT-3 та 4, Dragonfly, Sage та Claude) з однаковим запитом – що корисного ви можете запропонувати людям, які працюють у діджитал-маркетингу. 

Після цього я трохи поганяв їх за ними ж запропонованими варіантами, зібрав все це воєдино і вибрав топ-5 простих і банальних, але корисних та тих, що зекономлять купу часу прикладів використання генеративного штучного інтелекту.

1. Генерація ідей контент-маркетингу.

Завдання: Вигадати теми для статей на корпоративному блозі, які допоможуть залучити нових клієнтів.

Промпт: “Запропонуй 10 тем статей для [сфера бізнесу], які допоможуть залучити цільових клієнтів“.

2. Створення текстів, що продають.

Завдання: Написати текст для лендінгу, що мотивує відвідувачів залишити заявку на послугу.

Промпт: “Напиши текст, що продає, для лендінгу компанії, яка пропонує [товари або послуги]“.

3. Оптимізація електронних листів.

Завдання: Поліпшити тексти листів у email-розсилці для збільшення переходів на сайт компанії.

Промпт: “Запропонуй покращену версію наступного тексту листа для компанії, що пропонує [товари або послуги]: [текст листа]“.

4. Генерація текстів для соціальних мереж.

Завдання: Створити тексти для публікацій у Facebook, які привернуть увагу потенційних клієнтів.

Промпт: “Напиши 5 текстів для публікацій у Facebook про успішні кейси компанії, що спеціалізується на [товари або послуги]“.

5. Підготовка відповідей на часті запитання від клієнтів.

Завдання: Сформулювати інформативні та переконливі відповіді на запитання клієнтів для розділу FAQ на сайті.

Промпт: “Створи відповіді на наступні 5 питань, пов’язаних з [товари або послуги]: [список запитань]“.

Як я й казав, приклади справді прості, але вони допоможуть тобі заощадити трохи часу на одноманітній роботі. При цьому, можна використовувати й більш специфічні та складні промпти типу:

– “Напиши 3 варіанти рекламних оголошень для корпоративного навчання по командній роботі, які підходять для Google Ads, з акцентом на збільшення ефективності та комунікації в команді“

– “Напиши текст email-розсилки про нову функцію в CRM-системі, яка допомагає автоматизувати процес продажу. Повідомлення має бути коротким, інформативним та мотивуючим на оновлення“

– “Проаналізуй основних конкурентів у сфері хмарних послуг для B2B-компаній та запропонуй 5 основних напрямів розвитку для нашої компанії з урахуванням їх успішних стратегій“

Але вони вимагають трохи більше підготовки: потрібно згодувати твоєму помічнику інформацію, яка додає контексту та суть того, чим займається бізнес.

Будь ласка, не забувай, що хоч ChatGPT і може згенерувати корисний та якісний контент, завжди рекомендується уважно перевірити отримані результати та допрацювати їх під свої унікальні потреби та особливості бізнесу.

І насамкінець додам від себе, що абсолютно точно вже в найближчому майбутньому сайти, повністю написані ШІ, по-перше, заполонять 90% звичної нам мережі, а по-друге, пошуковики типу Google значно знижуватимуть їх у видачі, віддаючи перевагу рукописним текстам.

Як усе це буде працювати, нам ще тільки доведеться дізнатися, але вже зараз існують сервіси, які намагаються зрозуміти, ким написаний текст – людиною чи машиною. Можеш, заради інтересу, перевірити мій текст в одному з них: Writer, Copyleaks та OpenAI.

А бонусом тобі – безплатний сервіс poe, де можна скористатись одночасно з 4 мовних моделей (навіть раз на день поставити одне питання GPT-4 без підписки) та порівняти їх відповіді.

Неодмінною частиною роботи маркетингу (особливо у початкових етапах запуску проєкту) є аналіз конкурентів. Крім того, це ще й перший крок підготовки ґрунтовного маркетингового плану.

Нижче я максимально коротко розкажу про простий та системний підхід до аналізу конкурентів, який використовую у своїх проєктах.

1. Зібрати список конкурентів

Залежно від індустрії, у якій працює твоя компанія, конкурентів може бути багато чи дуже багато. Не варто витрачати час на збирання всіх – ти все одно не зможеш детально їх проаналізувати.

Натомість я рекомендую використовувати сегментацію. Потрібно виділити параметри, якими виміряти тип конкурента (дата запуску, трафік, кількість клієнтів, згадок, співробітників), і, виходячи з цього, розділити їх на три групи:

1.1. Такі як ми

Це конкуренти, які дуже схожі з нами зараз. Вони знаходяться на нашому рівні розвитку, вихідці з того ж регіону, надають подібний нам набір послуг, в їх команді схожа кількість співробітників. У цьому сегменті будуть всі ті, кого ми зобов’язані обігнати найближчим часом.

1.2. Такі, як ми за рік

Знаючи свої амбіційні плани щодо зростання кількості заявок, обороту чи команди, давай уявімо, що ці плани вже здійснилися. Тепер шукаємо конкурентів, які із цими показниками вже збігаються. На них ми дивитимемося найбільш уважно, саме їх нам потрібно наздогнати та обігнати за найближчий рік, щоб при наступному аналізі вони з другого сегмента впали в перший.

1.3. Лідери

Це загальновизнані лідери індустрії, великі міжнародні компанії, у списку з якими ми хочемо опинитися, але поки що не можемо. Ці компанії найчастіше вже набили багато шишок, торували зручні для себе доріжки, протестували кнопки та меседжі позиціювання.

2. Аналізуємо

Усі аналізи ми проводимо окремо по кожному з трьох сегментів, вибираючи по 5-10 (залежно від активності індустрії) конкурентів у кожному.

2.1. Синтетичні показники

Збираємо детальну інформацію із сервісів типу Similarweb та Serpstat по кожному з конкурентів. Скільки у нього трафіку, з яких каналів він йде, що роблять по контексту і таргету, що роблять по SEO, з яких регіонів приходять користувачі тощо.

2.2. Аналіз сайту

Записуємо буквально структуру основних посадкових сторінок – скільки блоків, у якому порядку вони знаходяться, де і який текст, які посилання, де СТА-кнопки тощо.

Обов’язково окремо виписуємо та скриншотимо всі класні штуки, які помітили: цікава анімація, круте формулювання, незвичайний блок тощо.

2.3. Аналіз зовнішніх активностей

Вивчаємо соціальні мережі – що, де та як часто пишуть. Як із цим взаємодіє аудиторія. Вивчаємо PR-активності – які є публікації, інтерв’ю, відео, подкасти, конференції та вебінари. Окремо вивчаємо публічних представників компанії (зазвичай це фаундери) – що вони пишуть і де рекламують свої компанії.

3. Підсумуємо

Маючи всю цю інформацію (яку, до речі, обов’язково збирати в таблиці) ми починаємо порівнювати отримані дані.

Основне, що нас цікавить: подібності та класні штуки.

3.1. Подібності

По кожному сегменту та кожному з типів аналізу ми знаходимо ідентичні штуки. Наприклад, у всіх на СТА-кнопці буде написано “call me”.

Наша гіпотеза тут у тому, що цільова аудиторія, найімовірніше, вже звикла саме так сприймати дані. А отже, тут не варто вигадувати велосипед – можна використовувати готові практики.

3.2. Класні штуки

Ну тут все просто: залишаємо ті, які нам релевантні та дійсно подобаються, а також ті, які легко адаптувати під наш проєкт.

4. Готуємо висновки

За підсумками проведеної роботи ми отримуємо три сегменти конкурентів. Це стане нам у пригоді в майбутньому, тому що ми проводитимемо такий аналіз кожні 6-12 місяців.

Ми можемо побачити з яких регіонів та каналів конкуренти отримують трафік та приблизно спланувати бюджетне навантаження на маркетингові канали для себе (скоректувавши його, якщо вже вибрали свої власні цільові регіони).

І, звичайно, у нас тепер купа ідей щодо доопрацювань та покращення нашого проєкту за підсумком проведеного аналізу.

Ще задовго до 24 лютого минулого року таке питання хвилювало розуми власників бізнесів та маркетологів, перед якими ставилися такі завдання. А з початку повномасштабного вторгнення гостра потреба зберегти бізнес, заробляти гроші та платити людям зарплати, поставила це питання перед ще більшою кількістю нових компаній.

Мене завжди ставила у глухий кут відповідь на моє запитання “який у вас цільовий регіон?” – “Європа”. У Європі 50 країн, ви ж не намагаєтесь просуватися одночасно на всі?

Тож я сформулював невеликий системний та недорогий підхід, який вже дав позитивні результати для деяких моїх клієнтів (а для деяких ще ні, але думаю дасть з часом). Поділюсь і з тобою, сподіваюся він якщо і не допоможе, то, як мінімум, направить твої думки в потрібному напрямку.

Дисклеймер: цей підхід націлений на компанії, у яких 100% клієнтів з онлайну.

Отже, для вибору країни, де ми плануємо працювати, потрібно використовувати перехресну систему фільтрів, кількість і тип яких дуже залежить від твого бізнесу.

1. Зберемо список всіх країн світу (не забуваємо видалити зі списку рф та білорусь)

2. Якщо у нашому бізнесі необхідне спілкування з клієнтом, бо у нас є, наприклад, сейлзи, які обробляють вхідні заявки – визначимо бізнес-час, який нам підходить. Якщо у нас немає роботи ночами, то зі списку всіх країн світу залишаємо лише ті, бізнес-час яких збігається з нашим, київським часом.

3. Якщо ми готові працювати з клієнтами з усього світу, але наші сейлзи знають лише англійську мову (вже за це їм велика шана), то беремо індекс проникнення англійської мови країнами – EF EPI (ось тобі пдф з даними за минулий рік). Додаємо індекси до країн, що залишились у списку після п.2.

4. Висуваємо гіпотезу – чим простіше вести бізнес у країні, тим більше різних бізнесів у цій країні, а отже, тим більше там наших потенційних клієнтів. Гуглимо індекс Ease of Doing Business (здається, останні дані там за 2019 рік, але це не так важливо для нашого дослідження). Додаємо індекси до нашої таблиці.

5. Залежно від того, чим ми займаємося, нам, наприклад, цікаві клієнти – стартапи. Молоді компанії, які запускаються з інвестиціями та яким потрібне швидке зростання (і наші послуги). Гуглимо щось на кшталт кількості стартапів на країну. Знову накладаємо дані на таблицю.

6. Відсортуймо таблицю та відзначимо країни, які по кожному з індексів потрапляють, скажімо, до топ-20. На даному етапі у нас вийшов список країн, з якими: ми збігаємося за робочим часом, з високою ймовірністю розмовляємо однією мовою, в цих країнах багато бізнесів загалом і стартапів зокрема.

7. Щоб трохи заощадити, додамо ще один параметр – вартість кліку в Google Ads за країнами нашої тематики. Тут можна нагуглити якісь середні показники, подивитися в самому інструменті або скористатися відповідним сервісом. Ці дані дадуть нам трохи розуміння конкуренції – чим вища ціна за клік, тим сильніше прогрітий аукціон, а отже, тим дорожче нам коштуватиме вихід на ринок і тим більше конкурентів там плаває.

8. В ідеалі на цьому етапі ми явно бачимо 3-5 країн, які підходять нам за всіма параметрами та можемо зайнятися трохи глибшим аналізом безпосередньо за цими країнами. 

Чому там така низька ціна за клік? Що там роблять (або не роблять) наші конкуренти та чому? Трохи розібравшись у питанні – формуємо посадкові сторінки під обрані країни та запускаємо контекст на невеликі бюджети, щоб перевірити свою гіпотезу. Чи є там попит? Як поводяться відвідувачі сайту? Що їх цікавить?

Подальші дії, гадаю, вже зовсім очевидні. Перевіряємо гіпотезу, моніторимо у процесі, аналізуємо результати, масштабуємо успішні кейси.

Не дуже звиклий для цього каналу текст, але якщо читачі просять, то хто я такий, щоб відмовляти.

Спеціально для тебе я зібрав та трохи описав софт, який юзаю. Одразу вибач, що тут тільки для маків, але маю думку що для вінди завжди знайдуться аналоги.

Звичайно тут не буде про Notion чи Google Chrome, я розкажу про менш відомі, але корисні програми, які юзаю щонайменш кожного тижня.

Ну а ще з приємного – кожна з програм в списку нижче є безплатною, чи опен-сорсною, чи її функцій в безплатній версії достатньо для використання.

Anybox – сервіс, який замінив мені застарілий Pocket. Використовую його на маку (як додаток і як аддон для браузера) та на айфоні. Зберігаю статті, твіти, сайти та відео, які потрібно вивчити пізніше.

Latest – програма, яка робить лише одну штуку: перевіряє всі встановлені на твоєму маку програми на необхідність оновити. По суті, єдиний хаб для того, щоб підтримувати весь твій софт актуальним.

TunnelBear – VPN-сервіс, який давно підкорив мене своїм дизайном (зверни увагу на анімацію при введенні пароля). Простий, швидко працює і для користувачів з України дав купу гігабайт безплатного трафіку, якого мені цілком вистачило. Але якщо що, то у наших українців MacPaw є не менш крутий ClearVPN, який при реєстрації через Дію взагалі повністю безплатний.

AppCleaner – незамінна штука для тих, хто часто ставить та видаляє різний софт. Якщо видаляти через неї, то окрім самого додатка знайде та почистить також усі папки та файли, якими встигла насмітити непотрібна програма.

ImageOptim – програма дозволяє максимально стискати зображення без втрати якості (при чому можна закидати картинки цілими папками). Корисно для тих, хто часто завантажує зображення в інтернет.

Aware – ця програма займається тільки тим, що рахує час, проведений за комп’ютером. Вмикається як тільки торкаєшся тачпаду або клавіатури. Скидає час після паузи в (здається) 5 хвилин. Зручно стежити чи не час зробити перерву.

Rectangle – наводить лад на екрані тоді, коли в тебе запущена купа різних програм. Дозволяє швидко встановити різні розміри активним вікнам і розставити їх по екрану в потрібному порядку.

Hand Mirror – дзеркальце для тих, хто часто проводить відеодзвінки. В один натиск показує, як ти виглядаєш: можна причесатися, переодягнути футболку або, не знаю, посміхнутися самому собі поки ніхто не бачить.

Hovrly – зручно для тих, хто працює з різними часовими поясами. Можна додати скільки хочеш зон, вивести одну прямо в рядок меню і дозволяє заощадити купу часу на всі ці “так, а за нашим це скільки?”.

Shottr – скріншотер, який нарешті мені підійшов. Легкий, простий, з редактором, можливістю розмічати зображення, вимірювати відстань у пікселях між об’єктами, “витягувати” код кольору з картинки та завантажувати у хмару.

Reminders Menu Bar – незамінна для тих, хто (як я) використовує стандартну програму Reminders. Висить у рядку меню, дозволяє в один клік додати нове нагадування (у потрібну папку та з потрібною датою) та подивитися/відзначити/відредагувати найближчі нагадування.

Amphetamine – стане в пригоді тим, хто качає/завантажує великі файли або ставить відео на рендер. Забороняє маку йти в сплячий режим і вимикати екран навіть при живленні від батареї (і вміє в різні сценарії відключення).

Little Snitch Mini – показує, до яких місць на нашій планеті відправляється трафік з твого комп’ютера. Гарно виглядає, інколи цікаво позалипати. З корисного, зокрема, допоможе дізнатися, чи не маєш ти софту, який відправляє дані в рашку.

1. Режим: кінотеатр (ідея з книги The ONE Thing)

Коли ми йдемо в кіно, то завжди готуємося до того, щоб просидіти в кріслі 2-2,5 (або скільки там йде Аватар) години майже без руху. 

Фішка в тому, що потрібно реально готуватися – сходити в туалет, розім’ятися, заварити собі чай, покласти поряд якісь снеки, перевести телефон у режим “не турбувати”, одягнути зручний одяг та взуття. 

Спробуй ставитися до робочих сесій так, ніби йдеш у кінотеатр. 

Все це здається незначним, але дозволяє заощадити купу часу. Набагато крутіше увійти в режим потоку і за декілька годин виконати велике і складне завдання, ніж постійно відриватися, перемикатися та витратити на нього кілька днів.

Приємним доповненням до такого “походу в кіно” будуть навушники з шумозаглушенням та приємний плейлист з музикою без текстів, на зразок Lo-fi radio.

2. Згруповання

Згрупуй завдання перш ніж почати їх робити. Замість того, щоб побачити квітку та полити її, потім трохи почитати, відповісти на пару повідомлень у месенджері, помити підлогу в одній кімнаті й так далі – збирай однакові завдання разом. 

Потрібно полити квіти – набери в лійку води та полів їх усі відразу. Нагромадилися повідомлення – сядь і дай відповідь на кожне. Потрібно помити підлогу – ну ти зрозумів. Групувати можна за двома принципами:

2.1. За проєктами

Це очевидний підхід – якщо у тебе є безліч різних завдань щодо клієнта 1 та клієнта 2, то вибери тільки одного з них, відкрий усі необхідні чати, листування, документи та таблиці за проєктом клієнта та виконай необхідні завдання. 

Вже потім перейди на другого. Не роби трохи по одному клієнту і потім ще трохи по другому, адже марно піде час, необхідний на постійні перемикання як робочих процесів, так і фокусу уваги.

2.2. За завданнями

Також є очевидний підхід, про який я вже багато писав. Якщо потрібно відповідати на пошту – не перевіряй її постійно, приділи час щодня і відповідай на всі листи відразу. Потрібно відповідати в телеграмі – аналогічно, виділяй (залежно від об’єму та необхідної швидкості) 10 хвилин щогодини або по пів години у середині та наприкінці робочого дня. Зрозуміло, що фішка тут у тому самому – групувати завдання, щоб не витрачати час на перемикання між ними.

3. Уникнення роботи (ідея з книги Working Hard, Hardly Working)

Намагайся уникати роботи перед тим, як робити роботу. Дивний підхід, кажеш?

3.1. Делегуй людям

Замість того, щоб кидатися на завдання і через 5 годин щасливо закривати його, можна 5 хвилин подумати: а чи є люди в команді, які зроблять це завдання ефективніше за мене? Люди, які мають більше експертизи у цій сфері, ніж у мене?

3.2. Делегуй роботам

Аналогічно, виділи 5 хвилин на ресерч: чи немає вже автоматизації, сервісу, нейромережі, яка зробить потрібне тобі завдання швидше (а часто ще краще) за тебе? Чи немає в інтернеті статті, чи відео, де показано, як розібрати дані з таблиці за допомогою однієї формули та за 10 секунд замість твоїх ручних дій по декілька годин?

4. Багатозадачність

Ідея в тому, щоб навантажувати дві важливі половини себе одночасно – тіло та мізки. 

У ті моменти, коли ти не використовуєш свій мозок, але використовуєш тільки тіло (прибирання в будинку, прогулянка або пробіжка, навіть поїздка в машині), використовуй і свій мозок. 

Є величезна кількість аудіокниг та подкастів, які зможуть дати тобі нові ідеї чи інформацію, яка допоможе у роботі та житті. І навпаки, навіть під час онлайн-дзвінків (коли твоя камера вимкнена) ти можеш розім’ятися, поприсідати чи навіть відтискатися (але тут бажано і мікрофон не забути вимкнути).

Чотири такі прості та дрібні звички зможуть не лише підняти твою ефективність, а й банально заощадити тобі кілька (десятків) годин на місяць. А що є важливішим за час?

Розвиток бренду та зростання brand awareness – велика, цікава та дуже складна історія. 

Проте є один поінт, який об’єднує безліч різних агентств, компаній і магазинів: твій клієнт при виборі між тобою та твоїм конкурентом завжди дивитиметься на відгуки інших про тебе.

Логотипи компаній у портфоліо, гарні кейси, нагороди та перемоги в рейтингах, цікаві статті на блозі та PR-матеріали у медіа – все це дуже важливо, корисно та обов’язково. Але не замінить наявності відгуків реальних клієнтів.

А зі всіх видів відгуків найкраще працюють, звичайно ж, відео. Їх (поки що) неможливо підробити та досить складно отримати.

Як раніше своєму агентству Netpeak, так і зараз моїм клієнтам на консалтингу я, серед іншого, допомагаю вибудовувати процес отримання відгуків від клієнтів. Процес цей, хоч і може бути системним, залишається складним і на нього впливає купа факторів – від того, як спілкується твій сейлз до (очевидно) якості наданих послуг.

1. Коли та в кого просити відгук?

Це потрібно робити тоді, коли клієнт вже задоволений результатами співпраці, але ще не пішов від тебе.

Якщо ти надаєш умовно-разові послуги (наприклад, створення сайтів), просити відгук варто після релізу та отримання позитивного фідбеку від клієнта, але до того, як ти почав продавати підтримку сайту (від якої він ще може відмовитися).

У Netpeak, де ми часто надаємо постійні послуги (SEO, контекстна реклама та інший діджитал-маркетинг), ми впровадили щомісячний автоматичний опитувальник для клієнта. Ставимо два питання: “Оцініть віддачу від співпраці з нами у замовленнях/дзвінках/листах” та “Оцініть наше ставлення до вашого проєкту”. По кожному питанню клієнт ставить оцінку від 2 до 5. Наявність двох п’ятірок за такої оцінки – тригер запросити відгук.

2. Який відгук просити?

Я пропоную вибудовувати піраміду запитів, тобто прописати всі варіанти відгуків, які тобі взагалі потрібні. Наприклад:

– відеовідгук

– Текстовий відгук

– відгук в особистих соціальних мережах

– відгук на Google Business

– відгук на Clutch

…і так далі. Не обмежуй свою фантазію.

Далі відсортувати їх від найскладнішого (читай – найважливішого для тебе) до найпростішого та пропонувати по черзі.

3. Як просити відгук?

На цей етап ми приходимо з більш-менш системним процесом. Ми розуміємо, що просимо відгук у клієнта, який задоволений нашою роботою та знаємо, що саме нам потрібно. Процес самого запиту я будую приблизно так:

3.1. Просимо залишити відеовідгук (тут варіанти: запишіть на телефон, можемо організувати оператора з камерою, заздалегідь підготувати текст відгуку тощо). 

Якщо на цьому етапі йде відмова (а так часто буває) – “я не публічний”, “я не вмію говорити на камеру”, “я не маю часу”, то:

3.2. Просимо залишити відгук на Clutch (або іншій важливій для бізнесу платформі, де відгуки верифікуються по мейлу клієнта), відразу скидаючи мануал: ось куди потрібно зайти, ось що натиснути, ось текст, який можна опублікувати, займе 4 хвилини. 

Якщо і тут чомусь клієнт відмовляється, то, по-перше, потрібно переглянути перший пункт нашого процесу – а він точно задоволений? А по-друге, запустити безвідмовний варіант:

3.3. Показуємо клієнту готовий текст, написаний від його імені та говоримо – ви задоволені роботою з нами, чи можемо це від вашого імені у себе на сайті та в соціалках опублікувати? Ну, а тут вже й відмовити майже неможливо.

Так, додам вельми очевидну штуку – відгук повинен просити той співробітник, який найбільше спілкується з клієнтом. Виділяти окремого sucess-менеджера, який ходитиме і збиратиме відгуки – погана ідея. Процес зазвичай налаштовується та курується маркетингом, а виконується сейлзом.

Ну і, звичайно, варто пам’ятати, що навіть за швидкої згоди на п.3.1. процес може тривати не один місяць, і це нормально. Я займаюся консультаціями з маркетингу вже майже рік, але перші два відгуки отримав і опублікував лише кілька тижнів тому.

Технічне завдання це документ, що визначає мету, структуру, властивості та методи будь-якого проєкту, що виключають двозначне тлумачення різними виконавцями.

Коротко кажучи, це такий інструмент комунікації між замовником і виконавцем, наділений баченням, побажаннями та знаннями замовника.

Я вже писав про те, що написане технічне завдання – найкращий спосіб перевірити системність мислення автора. У моїй роботі, під час пошуку фахівців у маркетинг-команди саме технічне завдання – те, що заведено називати тестовим завданням перед співбесідою.

Претенденту не потрібно нічого спеціально робити, достатньо показати ТЗ, яке він робив на минулому місці роботи.

Сьогодні я трохи розповім про те, яким має бути ідеальне технічне завдання для чого завгодно: від банера для реклами у Facebook до відеоінтерв’ю, нового лендінгу чи функціонування форми збору заявок.

1. Що обов’язково має бути у ТЗ:

1.1. Вказівка проблеми. Проблема – чітка та коротка відповідь на питання “яку проблему я хочу вирішити”.

1.2. Інтерфейс. Правило: “якщо ти щось не можеш намалювати, то не можеш чітко поставити ТЗ”.

1.3. Коментарі до інтерфейсу. Правило: “що менше коментарів потрібно до інтерфейсу, то успішніше твоє ТЗ”.

2. Технічне завдання обов’язково має бути розбите на логічні чи функціональні частини:

2.1. Кожна частина ТЗ має бути затитулована та пронумерована, всі пункти всередині кожної частини також мають бути пронумеровані.

2.2. Завжди роби відступи між пунктами, щоб ТЗ було легше сприймати. Не заощаджуй місце.

3. Ключові моменти, описані в ТЗ, повинні бути проілюстровані у вигляді картинок, скриншотів та/або ескізів інтерфейсів. Причому не у вигляді посилань, за якими потрібно кудись переходити, а бути вбудованими в текст:

3.1. Для проєктування зразкових інтерфейсів можна використовувати сервіси типу Moqups.com або навіть Google SpreadSheet і Google Drawings.

3.2. Додай більше прикладів та посилань, якщо бачиш, що твоя думка може бути трактована інакше або з використанням значних розумових витрат.

4. ТЗ має бути вільно від філософських думок та води. Якщо не знаєш, як щось описати, порадься заздалегідь із виконавцем, у нього вже можуть бути приклади подібних завдань від інших замовників.

5. ТЗ потрібно обов’язково складати в Google Docs (або будь-якому іншому сервісі, де тексти можуть одночасно коментувати та правити різні користувачі).

6. Іноді завдання є настільки складним, що є сенс написати загальну концепцію для себе. Потім у цій концепції виділити певні блоки. І ставити ТЗ до кожного із цих блоків.

7. Перше правило для ТЗ щодо доопрацювань готових систем (наприклад, створення нової сторінки в структурі наявного дизайну сайту): “не плоди нових сутностей без 100% необхідності”.

8. Друге правило для ТЗ щодо доопрацювань готових систем: “думай системно – роби все так, ніби цим користуватимуться всі”.

9. Коли ти дописав ТЗ, то спитай себе: чи може виконавець завдання зрозуміти чітко, що ти від нього хочеш, без уточнень. Якщо ні, то допрацьовуй ТЗ.

10. Дійсно гарне технічне завдання буде зрозумілим не тільки вузькому фахівцю, для якого воно готується, але й будь-кому, хто з ним ознайомиться. Саме так я перевіряю тестові завдання претендентів.

За даними Startup Genome Report 90% стартапів помирають в перший рік існування, а з 10%, що залишилися, більшість відчуває проблеми, що ставлять їх на волосок від закриття. Це характерно для всіх секторів та видів нового бізнесу.

Я, звичайно, не володію знаннями про чарівну пігулку, яка допоможе вижити саме твоєму бізнесу. Але розповім сьогодні про процес, який дозволить знизити ризик смерті, якщо підійти до нього усвідомлено та, головне, на початковому етапі існування бізнесу.

Думаю, ти погодишся, що є три основні складові успішного бізнесу та попадання в ринок:

1. Клієнт: ти знаєш, кому потрібний твій продукт.
2. Проблема: ти розв’язуєш конкретну проблему клієнта.
3. Рішення: клієнт готовий платити за це рішення.

Щоб правильно відповісти на ці три питання та визначити свій Product-Market Fit, потрібно виконати вісім послідовних кроків (які також є циклічними, але давай про це наприкінці):

1. Вивчення клієнта

Насправді це формування портрета покупця (buying persona) – необхідно розділити ринок на сегменти, які з потенційних клієнтів з подібними потребами та поведінкою.

2. Визначення потреби клієнта

Необхідно визначити потребу кожного сегмента цільових клієнтів, яка або незадоволена (рідкісний випадок “блакитного океану“), або задоволена, але слабко (випадок – “зробимо краще, ніж конкуренти”).

3. Визначення ціннісної пропозиції

Сформуй відповідь на запитання: як ти вирішуватимеш наболілу для споживача проблему, в чому перевага твого бізнесу перед конкурентами?

До речі, ціннісна пропозиція – одна зі складових шаблон з дев’яти блоків, кожен з яких є ключовим елементом бізнесу. Схему найкраще скласти ще на перших етапах роботи, тоді у тебе буде структуроване уявлення про клієнтів, ринок, ціннісну пропозицію, партнерів, ресурси, витрати та доходи.

4. Формування MVP

Зі сформованої ціннісної пропозиції необхідно визначити набір обов’язкових функцій, якими матиме мінімально життєздатний продукт (MVP – minimum viable product).

5. Створення прототипу та запуск MVP

Прототип допоможе протестувати ідею розробки реального продукту (його можна показати тестової аудиторії знайомих чи передплатників у соціальних мережах). А після запуску MVP обов’язково потрібно вивчати у деталях взаємодію користувача з продуктом – спілкуватися з першими клієнтами, збирати докладний фідбек.

6. Просування MVP

Якщо все пройшло добре, то ти наділив свій продукт мінімально необхідними унікальними властивостями, завдяки яким клієнт вибирає його, а не конкурентів.

Тільки зараз настає час вкладання грошей у маркетинг – PR, SEO, контекст, соціальні мережі, реферальні програми тощо.

7. Вивчення реакції користувачів

Твоя мета зробити так, щоб клієнти не лише продовжили користуватися продуктом після реєстрації, а й рекомендували його своїм знайомим.

Збираючи фідбек, ти визначиш, якому відсотку клієнтів продукт підходить повністю, а якому – ні. Це дозволить розширювати функціонал MVP та доопрацьовувати продукт, щоб поступово розширювати сегмент постійних клієнтів.

8. Доробка продукту

На фінальному етапі відбувається вдосконалення товару під потреби та потреби клієнтів.

Насамперед рекомендую орієнтуватися на побажання клієнтів щодо якості продукту, адже чим більше він відповідає ринку, тим ближче ти до PMF.

По-друге – на юзабіліті продукту, оскільки навіть якщо він хороший (і користувачі це підтверджують), але не дуже зручний, то масовий клієнт може пройти повз.

Процес циклічний – після 8 кроку потрібно починати все з початку. Реакція користувачів повинна вивчатися регулярно, адже конкуренти теж не стоять на місці та одного прекрасного дня один створять аналог твого продукту, який краще відповідатиме потребам ринку.

Виживуть лише ті, хто не зупиняється і продовжує постійно створювати та вдосконалювати цінність продукту, масштабувати її, залучати нових клієнтів та вивчати їхній досвід взаємодії.

Попри війну, перебої зі світлом, інтернетом, опаленням та водою, грудень для багатьох компаній – час планування та постановки цілей на майбутній рік. Здавалося б, які можуть бути плани у такий час, коли твій власний обрій планування рідко перевищує тиждень? Але для бізнесу цілі та плани – можливість не просто існувати, але розвиватися, заробляти гроші, платити податки та зарплати.

Вже багато років поспіль у грудні ми в Netpeak проводимо стратегічні сесії, в яких беруть участь кілька десятків людей. Формат таких сесій передбачає повне занурення у завдання та проблеми команд, мозкові шторми щодо їх вирішення та розвиток нових гіпотез. Взимку 2022 року, замість виїзду за місто на тиждень, у нас – регулярні довгі дзвінки у зумі та незаплановані перерви на пошуки коворкінгів з генераторами та старлінками.

Але я покликав тебе не для того, щоб поскаржитися, а для того, щоб розповісти про одну прикольну технологію проведення стратегічної сесії – the world cafe (або світове кафе).

З’явився цей метод у 1995 році у Каліфорнії, коли два десятки бізнесменів зібралися в одного з них у гостях, щоб влаштувати обговорення спільної проблеми. Вони сиділи навкруги на подвір’ї, але почався дощ і їм довелося розділитися на кілька маленьких груп і сісти за окремі столи всередині будинку. Кожен гурт почав обговорювати тему зустрічі, а всі ідеї записувалися. Щоб вислухати всі ідеї, учасники періодично змінювалися столами – так і з’явилося світове кафе.

Фішка технології в тому, щоб створити атмосферу приємної балаканини в кав’ярні та одночасно з цим обговорювати складні питання. А ще в тому, що в обговоренні може брати участь практично необхідна кількість людей. Також дуже рекомендую не скипати момент оформлення зустрічі – потрібні зручні крісла, чай та кава, печиво та снеки.

Організувати та керувати такою сесією досить просто – потрібно розділити учасників на групи (в ідеалі рівні, від 3 до 7 осіб) та вибрати у кожній з них модератора, який контролюватиме обговорення.

Позиція модератора найважливіша у таких обговореннях – він зберігач знань групи. Його завдання фіксувати інформацію та передавати напрацьоване наступним групам. А також слідкувати, щоб кожен брав участь в обговоренні та записувати всі ідеї без критики (!).

Ведучий (який також може бути модератором або просто учасником обговорення за столом) озвучує тему обговорення – вона може бути однією для всіх або окремою на кожен стіл. Також він засікає 20-хвилинні сесії, після яких усі (крім модератора) змінюються столами, а модератор коротко розповідає новим учасникам, до яких ідей привели попередні обговорення.

Коли перша група проходить повне коло та повертається за свій початковий стіл, модератор знайомить їх з усіма ідеями всіх груп, які встигли згенерувати. Проводиться фінальне обговорення та формується презентація ідей розв’язання поставленого питання, що базуються на накопиченому колективному досвіді столу.

Кайф у тому, що за такого підходу групові роботи отримують не лише швидший та якісніший результат, а й самі учасники сесії отримують задоволення та позитивний досвід групового обговорення та конструктивного діалогу, якого так не вистачає у звичайних робочих буднях.

Зазначу, що проведення сесії у форматі “світового кафе” в онлайні можливе, хоч і більше витратне. Замість пересаджування від столу до столу учасникам потрібно перемикатися з колла на кол. А контроль таймінгів та фоллоу-апи ведуться через групові чати у месенджерах.

Якщо метод тебе зацікавив і хочеш застосувати його на практиці – ось pdf від комьюніті, де про “світове кафе” написано ще докладніше.