⌘165. Софт, який я використовую

Не дуже звиклий для цього каналу текст, але якщо читачі просять, то хто я такий, щоб відмовляти.

Спеціально для тебе я зібрав та трохи описав софт, який юзаю. Одразу вибач, що тут тільки для маків, але маю думку що для вінди завжди знайдуться аналоги.

Звичайно тут не буде про Notion чи Google Chrome, я розкажу про менш відомі, але корисні програми, які юзаю щонайменш кожного тижня.

Ну а ще з приємного – кожна з програм в списку нижче є безплатною, чи опен-сорсною, чи її функцій в безплатній версії достатньо для використання.

Anybox – сервіс, який замінив мені застарілий Pocket. Використовую його на маку (як додаток і як аддон для браузера) та на айфоні. Зберігаю статті, твіти, сайти та відео, які потрібно вивчити пізніше.

Latest – програма, яка робить лише одну штуку: перевіряє всі встановлені на твоєму маку програми на необхідність оновити. По суті, єдиний хаб для того, щоб підтримувати весь твій софт актуальним.

TunnelBear – VPN-сервіс, який давно підкорив мене своїм дизайном (зверни увагу на анімацію при введенні пароля). Простий, швидко працює і для користувачів з України дав купу гігабайт безплатного трафіку, якого мені цілком вистачило. Але якщо що, то у наших українців MacPaw є не менш крутий ClearVPN, який при реєстрації через Дію взагалі повністю безплатний.

AppCleaner – незамінна штука для тих, хто часто ставить та видаляє різний софт. Якщо видаляти через неї, то окрім самого додатка знайде та почистить також усі папки та файли, якими встигла насмітити непотрібна програма.

ImageOptim – програма дозволяє максимально стискати зображення без втрати якості (при чому можна закидати картинки цілими папками). Корисно для тих, хто часто завантажує зображення в інтернет.

Aware – ця програма займається тільки тим, що рахує час, проведений за комп’ютером. Вмикається як тільки торкаєшся тачпаду або клавіатури. Скидає час після паузи в (здається) 5 хвилин. Зручно стежити чи не час зробити перерву.

Rectangle – наводить лад на екрані тоді, коли в тебе запущена купа різних програм. Дозволяє швидко встановити різні розміри активним вікнам і розставити їх по екрану в потрібному порядку.

Hand Mirror – дзеркальце для тих, хто часто проводить відеодзвінки. В один натиск показує, як ти виглядаєш: можна причесатися, переодягнути футболку або, не знаю, посміхнутися самому собі поки ніхто не бачить.

Hovrly – зручно для тих, хто працює з різними часовими поясами. Можна додати скільки хочеш зон, вивести одну прямо в рядок меню і дозволяє заощадити купу часу на всі ці “так, а за нашим це скільки?”.

Shottr – скріншотер, який нарешті мені підійшов. Легкий, простий, з редактором, можливістю розмічати зображення, вимірювати відстань у пікселях між об’єктами, “витягувати” код кольору з картинки та завантажувати у хмару.

Reminders Menu Bar – незамінна для тих, хто (як я) використовує стандартну програму Reminders. Висить у рядку меню, дозволяє в один клік додати нове нагадування (у потрібну папку та з потрібною датою) та подивитися/відзначити/відредагувати найближчі нагадування.

Amphetamine – стане в пригоді тим, хто качає/завантажує великі файли або ставить відео на рендер. Забороняє маку йти в сплячий режим і вимикати екран навіть при живленні від батареї (і вміє в різні сценарії відключення).

Little Snitch Mini – показує, до яких місць на нашій планеті відправляється трафік з твого комп’ютера. Гарно виглядає, інколи цікаво позалипати. З корисного, зокрема, допоможе дізнатися, чи не маєш ти софту, який відправляє дані в рашку.

⌘164. Акт комунікації

Кожен акт комунікації (тобто будь-якого спілкування між двома людьми) має основне завдання – скорочувати невизначеність.

Коли я кажу: “привіт, мене звати Андрій, мені 37 років”, ти розумієш скільки мені років (не 36 і не 38), як мене звуть (не Антон і не Гнат) і що я непогано до тебе ставлюся (загалом з контексту та форми).

З цієї ж причини слова “так” і “ні” такі зручні – кожне з них скорочує невизначеність рівно вдвічі.

У літературі, кіно та іншому наративному мистецтві є додаткове завдання кожного комунікаційного акту: рухати історію вперед. Бо у кожного героя в кожному акті має бути мета та перешкода.

Коли герой каже: “нам треба перемогти орків, щоб урятувати принцесу з полону”, ми розуміємо, що мета – порятунок принцеси, а перешкода – натовп орків.

“Так, а до чого тут маркетинг?”, запитаєш ти, якщо дочитав аж до цього абзацу. 

При тому, що будь-який продукт, компанія, бренд (все, чому потрібні клієнти та хто використовує маркетинг для їхнього залучення), повинні розмовляти зі своїм клієнтом.

Формуючи комунікаційну стратегію, маркетологи часто втрачають ці прості закони розмовного жанру.

Хочеш розповісти про свій продукт у рекламному повідомленні? Скорочуй невизначеність кожним словом.

Плануєш підвищувати конверсію з трафіку до заявок на посадковій сторінці свого сайту – рухай історію взаємодії, показуй мету та перешкоди.

Дуже швидкий приклад: рідний календар на маках не має інтеграції з Zoom.

Щоб створити в цьому календарі зустріч із посиланням на Zoom, потрібно згенерувати посилання в окремому додатку і потім вставити його у зустріч. Це дико незручно.

Софт, який бажає замінити собою календар на маках, може використовувати цю наративну фішку: “не виходить швидко створювати зустріч із посиланням на zoom-колл?” (тут є мета і перешкода) – “тепер вийде” (скорочуємо невизначеність).

⌘163. Чотири поради щодо економії часу

1. Режим: кінотеатр (ідея з книги The ONE Thing)

Коли ми йдемо в кіно, то завжди готуємося до того, щоб просидіти в кріслі 2-2,5 (або скільки там йде Аватар) години майже без руху. 

Фішка в тому, що потрібно реально готуватися – сходити в туалет, розім’ятися, заварити собі чай, покласти поряд якісь снеки, перевести телефон у режим “не турбувати”, одягнути зручний одяг та взуття. 

Спробуй ставитися до робочих сесій так, ніби йдеш у кінотеатр. 

Все це здається незначним, але дозволяє заощадити купу часу. Набагато крутіше увійти в режим потоку і за декілька годин виконати велике і складне завдання, ніж постійно відриватися, перемикатися та витратити на нього кілька днів.

Приємним доповненням до такого “походу в кіно” будуть навушники з шумозаглушенням та приємний плейлист з музикою без текстів, на зразок Lo-fi radio.

2. Згруповання

Згрупуй завдання перш ніж почати їх робити. Замість того, щоб побачити квітку та полити її, потім трохи почитати, відповісти на пару повідомлень у месенджері, помити підлогу в одній кімнаті й так далі – збирай однакові завдання разом. 

Потрібно полити квіти – набери в лійку води та полів їх усі відразу. Нагромадилися повідомлення – сядь і дай відповідь на кожне. Потрібно помити підлогу – ну ти зрозумів. Групувати можна за двома принципами:

2.1. За проєктами

Це очевидний підхід – якщо у тебе є безліч різних завдань щодо клієнта 1 та клієнта 2, то вибери тільки одного з них, відкрий усі необхідні чати, листування, документи та таблиці за проєктом клієнта та виконай необхідні завдання. 

Вже потім перейди на другого. Не роби трохи по одному клієнту і потім ще трохи по другому, адже марно піде час, необхідний на постійні перемикання як робочих процесів, так і фокусу уваги.

2.2. За завданнями

Також є очевидний підхід, про який я вже багато писав. Якщо потрібно відповідати на пошту – не перевіряй її постійно, приділи час щодня і відповідай на всі листи відразу. Потрібно відповідати в телеграмі – аналогічно, виділяй (залежно від об’єму та необхідної швидкості) 10 хвилин щогодини або по пів години у середині та наприкінці робочого дня. Зрозуміло, що фішка тут у тому самому – групувати завдання, щоб не витрачати час на перемикання між ними.

3. Уникнення роботи (ідея з книги Working Hard, Hardly Working)

Намагайся уникати роботи перед тим, як робити роботу. Дивний підхід, кажеш?

3.1. Делегуй людям

Замість того, щоб кидатися на завдання і через 5 годин щасливо закривати його, можна 5 хвилин подумати: а чи є люди в команді, які зроблять це завдання ефективніше за мене? Люди, які мають більше експертизи у цій сфері, ніж у мене?

3.2. Делегуй роботам

Аналогічно, виділи 5 хвилин на ресерч: чи немає вже автоматизації, сервісу, нейромережі, яка зробить потрібне тобі завдання швидше (а часто ще краще) за тебе? Чи немає в інтернеті статті, чи відео, де показано, як розібрати дані з таблиці за допомогою однієї формули та за 10 секунд замість твоїх ручних дій по декілька годин?

4. Багатозадачність

Ідея в тому, щоб навантажувати дві важливі половини себе одночасно – тіло та мізки. 

У ті моменти, коли ти не використовуєш свій мозок, але використовуєш тільки тіло (прибирання в будинку, прогулянка або пробіжка, навіть поїздка в машині), використовуй і свій мозок. 

Є величезна кількість аудіокниг та подкастів, які зможуть дати тобі нові ідеї чи інформацію, яка допоможе у роботі та житті. І навпаки, навіть під час онлайн-дзвінків (коли твоя камера вимкнена) ти можеш розім’ятися, поприсідати чи навіть відтискатися (але тут бажано і мікрофон не забути вимкнути).

Чотири такі прості та дрібні звички зможуть не лише підняти твою ефективність, а й банально заощадити тобі кілька (десятків) годин на місяць. А що є важливішим за час?

⌘162. Відеовідгуки

Розвиток бренду та зростання brand awareness – велика, цікава та дуже складна історія. 

Проте є один поінт, який об’єднує безліч різних агентств, компаній і магазинів: твій клієнт при виборі між тобою та твоїм конкурентом завжди дивитиметься на відгуки інших про тебе.

Логотипи компаній у портфоліо, гарні кейси, нагороди та перемоги в рейтингах, цікаві статті на блозі та PR-матеріали у медіа – все це дуже важливо, корисно та обов’язково. Але не замінить наявності відгуків реальних клієнтів.

А зі всіх видів відгуків найкраще працюють, звичайно ж, відео. Їх (поки що) неможливо підробити та досить складно отримати.

Як раніше своєму агентству Netpeak, так і зараз моїм клієнтам на консалтингу я, серед іншого, допомагаю вибудовувати процес отримання відгуків від клієнтів. Процес цей, хоч і може бути системним, залишається складним і на нього впливає купа факторів – від того, як спілкується твій сейлз до (очевидно) якості наданих послуг.

1. Коли та в кого просити відгук?

Це потрібно робити тоді, коли клієнт вже задоволений результатами співпраці, але ще не пішов від тебе.

Якщо ти надаєш умовно-разові послуги (наприклад, створення сайтів), просити відгук варто після релізу та отримання позитивного фідбеку від клієнта, але до того, як ти почав продавати підтримку сайту (від якої він ще може відмовитися).

У Netpeak, де ми часто надаємо постійні послуги (SEO, контекстна реклама та інший діджитал-маркетинг), ми впровадили щомісячний автоматичний опитувальник для клієнта. Ставимо два питання: “Оцініть віддачу від співпраці з нами у замовленнях/дзвінках/листах” та “Оцініть наше ставлення до вашого проєкту”. По кожному питанню клієнт ставить оцінку від 2 до 5. Наявність двох п’ятірок за такої оцінки – тригер запросити відгук.

2. Який відгук просити?

Я пропоную вибудовувати піраміду запитів, тобто прописати всі варіанти відгуків, які тобі взагалі потрібні. Наприклад:

– відеовідгук

– Текстовий відгук

– відгук в особистих соціальних мережах

– відгук на Google Business

– відгук на Clutch

…і так далі. Не обмежуй свою фантазію.

Далі відсортувати їх від найскладнішого (читай – найважливішого для тебе) до найпростішого та пропонувати по черзі.

3. Як просити відгук?

На цей етап ми приходимо з більш-менш системним процесом. Ми розуміємо, що просимо відгук у клієнта, який задоволений нашою роботою та знаємо, що саме нам потрібно. Процес самого запиту я будую приблизно так:

3.1. Просимо залишити відеовідгук (тут варіанти: запишіть на телефон, можемо організувати оператора з камерою, заздалегідь підготувати текст відгуку тощо). 

Якщо на цьому етапі йде відмова (а так часто буває) – “я не публічний”, “я не вмію говорити на камеру”, “я не маю часу”, то:

3.2. Просимо залишити відгук на Clutch (або іншій важливій для бізнесу платформі, де відгуки верифікуються по мейлу клієнта), відразу скидаючи мануал: ось куди потрібно зайти, ось що натиснути, ось текст, який можна опублікувати, займе 4 хвилини. 

Якщо і тут чомусь клієнт відмовляється, то, по-перше, потрібно переглянути перший пункт нашого процесу – а він точно задоволений? А по-друге, запустити безвідмовний варіант:

3.3. Показуємо клієнту готовий текст, написаний від його імені та говоримо – ви задоволені роботою з нами, чи можемо це від вашого імені у себе на сайті та в соціалках опублікувати? Ну, а тут вже й відмовити майже неможливо.

Так, додам вельми очевидну штуку – відгук повинен просити той співробітник, який найбільше спілкується з клієнтом. Виділяти окремого sucess-менеджера, який ходитиме і збиратиме відгуки – погана ідея. Процес зазвичай налаштовується та курується маркетингом, а виконується сейлзом.

Ну і, звичайно, варто пам’ятати, що навіть за швидкої згоди на п.3.1. процес може тривати не один місяць, і це нормально. Я займаюся консультаціями з маркетингу вже майже рік, але перші два відгуки отримав і опублікував лише кілька тижнів тому.

⌘161. Десять кроків до ідеального ТЗ

Технічне завдання це документ, що визначає мету, структуру, властивості та методи будь-якого проєкту, що виключають двозначне тлумачення різними виконавцями.

Коротко кажучи, це такий інструмент комунікації між замовником і виконавцем, наділений баченням, побажаннями та знаннями замовника.

Я вже писав про те, що написане технічне завдання – найкращий спосіб перевірити системність мислення автора. У моїй роботі, під час пошуку фахівців у маркетинг-команди саме технічне завдання – те, що заведено називати тестовим завданням перед співбесідою.

Претенденту не потрібно нічого спеціально робити, достатньо показати ТЗ, яке він робив на минулому місці роботи.

Сьогодні я трохи розповім про те, яким має бути ідеальне технічне завдання для чого завгодно: від банера для реклами у Facebook до відеоінтерв’ю, нового лендінгу чи функціонування форми збору заявок.

1. Що обов’язково має бути у ТЗ:

1.1. Вказівка проблеми. Проблема – чітка та коротка відповідь на питання “яку проблему я хочу вирішити”.

1.2. Інтерфейс. Правило: “якщо ти щось не можеш намалювати, то не можеш чітко поставити ТЗ”.

1.3. Коментарі до інтерфейсу. Правило: “що менше коментарів потрібно до інтерфейсу, то успішніше твоє ТЗ”.

2. Технічне завдання обов’язково має бути розбите на логічні чи функціональні частини:

2.1. Кожна частина ТЗ має бути затитулована та пронумерована, всі пункти всередині кожної частини також мають бути пронумеровані.

2.2. Завжди роби відступи між пунктами, щоб ТЗ було легше сприймати. Не заощаджуй місце.

3. Ключові моменти, описані в ТЗ, повинні бути проілюстровані у вигляді картинок, скриншотів та/або ескізів інтерфейсів. Причому не у вигляді посилань, за якими потрібно кудись переходити, а бути вбудованими в текст:

3.1. Для проєктування зразкових інтерфейсів можна використовувати сервіси типу Moqups.com або навіть Google SpreadSheet і Google Drawings.

3.2. Додай більше прикладів та посилань, якщо бачиш, що твоя думка може бути трактована інакше або з використанням значних розумових витрат.

4. ТЗ має бути вільно від філософських думок та води. Якщо не знаєш, як щось описати, порадься заздалегідь із виконавцем, у нього вже можуть бути приклади подібних завдань від інших замовників.

5. ТЗ потрібно обов’язково складати в Google Docs (або будь-якому іншому сервісі, де тексти можуть одночасно коментувати та правити різні користувачі).

6. Іноді завдання є настільки складним, що є сенс написати загальну концепцію для себе. Потім у цій концепції виділити певні блоки. І ставити ТЗ до кожного із цих блоків.

7. Перше правило для ТЗ щодо доопрацювань готових систем (наприклад, створення нової сторінки в структурі наявного дизайну сайту): “не плоди нових сутностей без 100% необхідності”.

8. Друге правило для ТЗ щодо доопрацювань готових систем: “думай системно – роби все так, ніби цим користуватимуться всі”.

9. Коли ти дописав ТЗ, то спитай себе: чи може виконавець завдання зрозуміти чітко, що ти від нього хочеш, без уточнень. Якщо ні, то допрацьовуй ТЗ.

10. Дійсно гарне технічне завдання буде зрозумілим не тільки вузькому фахівцю, для якого воно готується, але й будь-кому, хто з ним ознайомиться. Саме так я перевіряю тестові завдання претендентів.

⌘160. Що робити з маркетингом? Частина третя: репорти

Постійні читачі в курсі, що вже майже рік, як я відійшов від операційного управління агентством Netpeak і займаюся окремою послугою – консалтингом у сфері діджитал-маркетингу (побудовою команд, налаштуванням процесів, цілями, KPI, системами стимулювання тощо).

Це остання з трьох публікацій, де я розповідаю про найчастіші та типові проблеми та помилки, які зустрічаю у своїх клієнтів. Ну і пораджу шляхи їхнього вирішення.

Отже, після того, як цілі поставлені та вектори їх досягнення сформовані та оформлені в маркетинговий план, настає найцікавіший час – досягати.

Для того, щоб контролювати процес виконання планів, потрібні репорти – звітні документи з основних задач та KPI (які також можуть бути зав’язані на системі стимулювання маркетолога чи всієї команди).

В ідеалі репорти будуються за принципом кролячої нори, тобто з можливістю провалюватися в деталі будь-яких необхідних даних:

1. Ми робимо “верхній” репорт, в якому збираємо тільки найважливіші показники та щомісяця заповнюємо його, порівнюючи факт із планом. 

Такими показниками стають, наприклад: показник конверсії трафіку до заявок, кількість цільових заявок, кількість виграних угод, середній чек першої оплати тощо. 

У самому базовому та зрозумілому вигляді його легко і просто зробити в гугл-таблиці. При необхідності можна додати кольори (фарбувати в червоно-жовтий-зелений залежно від відсотка виконання плану) та графіки, але я зазвичай обходжуся без цього зайвого відволікання уваги.

2. Репорт другого рівня необхідний тоді, коли починаються перші проблеми – показники не досягають планових і ми хочемо побачити, через що це сталося. 

Конверсії показуються в розрізі основних посадкових сторінок, а разом із ними заявки та угоди у розрізі джерел трафіку. 

Окремо варто виводити лінки на виграні угоди із сумою першої оплати (і, за потребою, можна збагачувати це інформацією про, наприклад, послугу, яку продали).

3. Якщо все не йде за руським кораблем, то репорт третього рівня потрібен лише всередині команди для синхрону та самоконтролю. 

Тут ми збираємо внутрішні задачі (які поставили, поки готували маркетинговий план) з планом/фактом як по definition of done, так і по датах старту/завершення. 

Також, у разі роботи з підрядниками (наприклад, з SEO чи контекстної реклами), тут ведуться звіти за результатами їх роботи – порівняння фактично отриманих результатів з тим, що було обіцяно на етапі комерційної пропозиції.

Правильно та системно налаштована робота маркетингу, яку закриває проактивний керівник (маркетинг-директор), для керівництва компанії оцінюється виключно за першим репортом. Але навіть найкрутіший директор з маркетингу ніколи не зможе гарантувати виконання навіть самого неамбіційного плану не тільки керівництву, а навіть самому собі.

Найкращий спосіб перевірити якість твоїх репортів – почати з першого та заглиблюватися в дані до найпростіших базових дій. Чи можна це зробити не піднімаючи листування з колегами, записів у твоєму блокноті та десяти особистих документів? Якщо так, то швидше за все твої репорти працюватимуть.

Тепер перевіряємо гіпотези, стежимо за ринком, вчасно масштабуємо канали, що працюють, і закриваємо неробочі. Все дуже просто (ні).

⌘159. Що робити з маркетингом? Частина друга: план

Постійні читачі в курсі, що вже майже рік, як я відійшов від операційного управління агентством Netpeak і займаюся окремою послугою – консалтингом у сфері діджитал-маркетингу (побудовою команд, налаштуванням процесів, цілями, KPI, системами стимулювання тощо).

У декількох постах я хочу розповісти про найчастіші та типові проблеми та помилки, які зустрічаю у своїх клієнтів. Ну і пораджу шляхи їхнього вирішення.

Після того як ми визначилися з цілями компанії та маркетингу (як раз про це було в першій частині) – можна переходити до формування векторів, якими ми рухатимемося для досягнення цілі.

Я не великий фанат того, що заведено називати маркетинговою стратегією – такого величезного документа з купою картинок та тексту. 

Так зазвичай виходить, що частина документа надто детально розписується (більше, ніж потрібно на цьому етапі), а інша частина, навпаки, надто поверхова. При цьому очевидно, що перший же форс-мажор, помилка у стратегії чи зміни всередині компанії поставлять хрест на цілому секторі скрупульозно розписаної та красиво зверстаної стратегії.

Загалом, я не кажу, що стратегія це погано. Це добре, але не на початку. Тож давай домовмося починати таки з маркетингового плану.

Для мене ідеальний маркетинговий план це гугл-таблиця, в якій прописано:

1. Головна мета 

яка розбита на:

2. Вимірні підцілі

які розділені на:

3. Кілька великих завдань

розкиданих за діаграмою Ганта, за кожним з яких написаний чіткий:

4. Definition of done (тобто “що має бути зроблено, щоб завдання вважалося виконаним”).

У своїй подальшій роботі маркетолог (або команда з маркетингу) бере кожну велику задачу та декомпозує її ще на кілька менших задач. І вже ці маленькі шматочки великих завдань беруться у спринт та виконуються.

Отже, в ідеальному світі робота команди з маркетинг-плану йде каскадно: ми дотримуємося дедлайнів і робимо невеликі задачі, виконуючи тим самим великі (і перевіряючи себе за definition of done).

Сума виконаних великих задач має (за нашим планом) дати результат, прописаний у підцілях. А сукупність досягнутих результатів за підціллю і є наша головна ціль.

На “папері” все це дуже просто, чітко і зрозуміло, але за фактом на нашому шляху з’являється безліч незапланованих проблем (від відключення світла через рашистську ракету до хвороб, банальних помилок планування або дизайнера, що звільнився, через що ми не можемо швидко зібрати потрібні лендінги).

Для того, щоб мінімізувати ризики невиконання плану, потрібні репорти (про них у наступній серії), регулярні перевірки досягнутих KPI та балансування плану раз на (наприклад) квартал.

Щоб ще трохи знизити градус оптимізму скажу, що в плані все упирається, в тому числі й у те, наскільки багато у нас історичних даних (в CRM та аналітиці), чи є у нас дані щодо конкурентів, попиту, сезонності тощо.

Якщо все є – супер. Якщо чогось немає, то вже не так супер. Озброюємося інструментами аналітики, займаємося промисловим шпигунством, а ще знайомимося та спілкуємося з маркетологами інших компаній – часто люди не проти поділитися своїми кейсами.

Цілком нормально, коли маркетинговий план включає кілька місяців досліджень і тестування гіпотез – тільки для того, щоб визначити інструменти що працюють та не працюють, й заощадити гроші в майбутньому.

⌘158. Що робити з маркетингом? Частина перша: цілі

Постійні читачі в курсі, що вже майже рік, як я відійшов від операційного управління агентством Netpeak і займаюся окремою послугою – консалтингом у сфері діджитал-маркетингу (побудовою команд, налаштуванням процесів, цілями, KPI, системами стимулювання тощо).

У цьому та кількох наступних постах я хочу розповісти про найчастіші та типові проблеми та помилки, які зустрічаю у своїх клієнтів. Ну і пораджу шляхи їхнього вирішення.

Щоб зрозуміти, чи працює маркетинг у твоїй компанії, добре він працює чи погано, та й взагалі для чого він тобі потрібний – необхідно сформувати цілі.

Така ціль на найближчий рік – мастхев для будь-якого бізнесу. Вона має бути вимірна та зрозуміла. Хороші приклади цілей – вийти на оборот Х мільйонів, заробити Y чистими грошима, отримати стільки-то нових клієнтів тощо.

Коли компанії не один рік і аналітика разом із CRM коректно налаштована та ведеться, то вимірні цілі ставити легше, бо ми виставляємо їх як зростання рік до року.

Коли нічого немає, то і ціль ставиться трохи навмання – вона має бути амбітною, але при цьому адекватною.

Наступний крок – визначити вплив маркетингу на зростання кількості клієнтів/заявок/грошей. І тут також можливі варіанти – є компанії, у яких 100% нових грошей генерує маркетинг, а є такі, що тільки хочуть до цього прийти.

Думаю, тут вже зрозуміло, що відбувається далі. Залежно від відсотка впливу ми вважаємо за ціль маркетингу відсоток від загальної цілі компанії.

Припустимо, наша мета – вийти на певний оборот. Знаючи LT наших клієнтів і розуміючи середній чек, можна легко порахувати, скільки нових клієнтів із цим середнім чеком потрібно отримати за рік, щоб досягти поставленої цілі.

Знаючи конверсії під час переходу клієнтів по воронці вже без проблем можна порахувати необхідну кількість заявок. А маючи дані щодо сезонності – розділити річну ціль по місяцях.

Додам тільки, що ставити ціль на рік (і більше до неї не повертатися) можуть собі дозволити компанії, які працюють за таким процесом років п’ять. Для решти я рекомендую починати з перегляду та коригування цілей на мікростратсесіях раз на квартал, а через рік – раз на два квартали.

⌘157. Product-Market Fit

За даними Startup Genome Report 90% стартапів помирають в перший рік існування, а з 10%, що залишилися, більшість відчуває проблеми, що ставлять їх на волосок від закриття. Це характерно для всіх секторів та видів нового бізнесу.

Я, звичайно, не володію знаннями про чарівну пігулку, яка допоможе вижити саме твоєму бізнесу. Але розповім сьогодні про процес, який дозволить знизити ризик смерті, якщо підійти до нього усвідомлено та, головне, на початковому етапі існування бізнесу.

Думаю, ти погодишся, що є три основні складові успішного бізнесу та попадання в ринок:

  1. Клієнт: ти знаєш, кому потрібний твій продукт.
  2. Проблема: ти розв’язуєш конкретну проблему клієнта.
  3. Рішення: клієнт готовий платити за це рішення.

Щоб правильно відповісти на ці три питання та визначити свій Product-Market Fit, потрібно виконати вісім послідовних кроків (які також є циклічними, але давай про це наприкінці):

  1. Вивчення клієнта

Насправді це формування портрета покупця (buying persona) – необхідно розділити ринок на сегменти, які з потенційних клієнтів з подібними потребами та поведінкою.

  1. Визначення потреби клієнта

Необхідно визначити потребу кожного сегмента цільових клієнтів, яка або незадоволена (рідкісний випадок “блакитного океану“), або задоволена, але слабко (випадок – “зробимо краще, ніж конкуренти”).

  1. Визначення ціннісної пропозиції

Сформуй відповідь на запитання: як ти вирішуватимеш наболілу для споживача проблему, в чому перевага твого бізнесу перед конкурентами?

До речі, ціннісна пропозиція – одна зі складових шаблон з дев’яти блоків, кожен з яких є ключовим елементом бізнесу. Схему найкраще скласти ще на перших етапах роботи, тоді у тебе буде структуроване уявлення про клієнтів, ринок, ціннісну пропозицію, партнерів, ресурси, витрати та доходи.

  1. Формування MVP

Зі сформованої ціннісної пропозиції необхідно визначити набір обов’язкових функцій, якими матиме мінімально життєздатний продукт (MVP – minimum viable product).

  1. Створення прототипу та запуск MVP

Прототип допоможе протестувати ідею розробки реального продукту (його можна показати тестової аудиторії знайомих чи передплатників у соціальних мережах). А після запуску MVP обов’язково потрібно вивчати у деталях взаємодію користувача з продуктом – спілкуватися з першими клієнтами, збирати докладний фідбек.

  1. Просування MVP

Якщо все пройшло добре, то ти наділив свій продукт мінімально необхідними унікальними властивостями, завдяки яким клієнт вибирає його, а не конкурентів.

Тільки зараз настає час вкладання грошей у маркетинг – PR, SEO, контекст, соціальні мережі, реферальні програми тощо.

  1. Вивчення реакції користувачів

Твоя мета зробити так, щоб клієнти не лише продовжили користуватися продуктом після реєстрації, а й рекомендували його своїм знайомим.

Збираючи фідбек, ти визначиш, якому відсотку клієнтів продукт підходить повністю, а якому – ні. Це дозволить розширювати функціонал MVP та доопрацьовувати продукт, щоб поступово розширювати сегмент постійних клієнтів.

  1. Доробка продукту

На фінальному етапі відбувається вдосконалення товару під потреби та потреби клієнтів.

Насамперед рекомендую орієнтуватися на побажання клієнтів щодо якості продукту, адже чим більше він відповідає ринку, тим ближче ти до PMF.

По-друге – на юзабіліті продукту, оскільки навіть якщо він хороший (і користувачі це підтверджують), але не дуже зручний, то масовий клієнт може пройти повз.

Процес циклічний – після 8 кроку потрібно починати все з початку. Реакція користувачів повинна вивчатися регулярно, адже конкуренти теж не стоять на місці та одного прекрасного дня один створять аналог твого продукту, який краще відповідатиме потребам ринку.

Виживуть лише ті, хто не зупиняється і продовжує постійно створювати та вдосконалювати цінність продукту, масштабувати її, залучати нових клієнтів та вивчати їхній досвід взаємодії.

⌘156. Заговорити, зацікавити, запам’ятатись

З самого раннього дитинства нас оточує система, однією з функцій якої є створення сприятливих умов для нових знайомств та набуття друзів. Дитячі майданчики, садок, навчання, різні курси, спортивні секції, двір зрештою. Дитина буквально знаходиться в середовищі, створеному для вирощування нових зв’язків та розвитку соціальних навичок.

Але навіть у такій комплексній та багаторівневій системі при зміні школи/переїзді в інше місто процес пошуку “своїх людей” не тільки займає час, а й майже завжди буде некомфортним для шукача.

Після закінчення школи та університету кількість таких зв’язоутворюючих груп і ситуацій різко знижується, а у разі віддаленої роботи може доходити взагалі до нуля.

Дорослим, які бажають завести нові знайомства, часто радять знайти клуб за інтересами, знайти людей, які мають таке ж захоплення. І це хороша порада: справді, потрібно шукати дорослий еквівалент пісочниці, те місце, де люди орієнтовані встановлення зв’язків.

Тут я зроблю невеликий відступ і скажу, що в професійному середовищі є один справді непорушний та ефективний інструмент для розвитку бізнесу та особистих скіллів – спілкування. Вміння заговорити, зацікавити та запам’ятатися потенційному роботодавцю, представнику великого клієнта чи досвідченому колезі – безцінно.

Чим більше ми замикаємося і саботуємо соціальні взаємодії, тим дієвішим стає такий інструмент і тим нижча конкуренція серед тих, хто може знайти в собі сили “заговорити з незнайомцем”.

Так ось, повернемось. Знайти клуб за інтересами, чи то баскетбольна команда, кружок з малювання чи нішева конференція – це лише адміністративна частина пошуку друзів і, скажімо так, досить проста його частина.

Набагато складнішим завданням є подолання незручності та страху відмовитися від спілкування, які, як нам здається, ми залишили в коридорах школи.

Коли мене запитують про те, як я подолав свої страхи публічних виступів, розслабленого нетворкінгу та зустрічей із незнайомими людьми, то я зазвичай відповідаю щось на кшталт “змусив себе погоджуватися на всі без винятку виступи”.

І це правда – у доковідні роки я виступав із доповідями й у закритих бізнес-клубах на 20 осіб та на найбільших конференціях на 5000 глядачів. І в Киргизстані, і в Болгарії, і в Одесі, Києві, Львові, Харкові, Чернівцях.

Мені було не так важливо де я виступаю, я качав м’яз публічних виступів та знайомств із нескінченною низкою нових людей.

Але в усьому цьому була й хитрість. Мені завжди було страшно першим заговорити з незнайомцем, тож я зробив усе для того, щоб незнайомці першими починали говорити зі мною.

Пізніше я дізнався, що є кілька теорій динаміки знайомства з новими людьми. Вони дуже очевидні, десь застосовуються нами інтуїтивно, але нагадати про це зайвим не буде.

1. The liking gap. Коли ми спілкуємося з незнайомими людьми, зазвичай ми подобаємося їм більше, ніж самі припускаємо. Після розмови нам (чомусь) здається, що ми не сподобалися цій людині, але найчастіше зовсім навпаки.

2. The aceptance prophecy. Коли ми припускаємо, що подобаємося іншим людям, ми стаємо милішими та дружніми з цими людьми. І це призводить до того, що ці інші люди, своєю чергою, відповідають нам теплом.

3. Theory of inferred attraction. Людям подобаються ті, кому, на їхню думку, вони подобаються. Чим більше ми можемо показати іншим, що вони нам подобаються, і ми їх цінуємо, тим краще.

Загалом, якщо нетворк для тебе – проблема, то пам’ятай, що для решти процес вибудовування зв’язків також складний і повний дискомфорту, але при цьому більшість тих, хто прийшов на нетворкінг, хочуть поспілкуватися.

Ти подобаєшся людям, лишилося тільки, щоб люди сподобалися тобі.